ビジネスをしていると

「ペルソナ(理想のお客様)を決めましょう」

という指導をはじめに受けると思います。

 

しかしペルソナをどのように設定をするのかで

集客の結果が大きく変わってしまいます。

 

さらによくあることが

ペルソナの定義をターゲットと間違えているがゆえに

集客が上手くいかないことも多いにあり得るのです。

 

そこで集客を効果的に効率的に行うために

必須のペルソナについて、徹底的に解説をします。

 

多くの人が知ってはいても、しっかりと向き合って考えていないことがほとんど。

読み終えてご実行いただくと

集客のできるアカウントにグッと近づきます。

 

 

ターゲットとペルソナの違いについて

事業のマーケティングをしていく上で必須の言葉が

「ターゲット」と「ペルソナ」です。

 

しかし「ペルソナ」は講座に来てくださる女性起業家の方へ質問をすると、

「聞いたことがないです」という方も少なくなかったり、

「聞いたことはあっても説明はちょっと…」という反応をいただくこともよくあります。

 

まずこれらの違いを確認しましょう。

 

ターゲットとは抽象度が高い属性

ターゲットとは購入してほしい客層のことです。

年代、男女、既婚未婚、職業、年収、ライフスタイルなどの属性で判断します。

なので該当者はどんな人かにもよりますが多数いるのが一般的です。

 

 

ペルソナとは具体的な一人

一方で、ペルソナとは理想とするお客様で具体的な一人。

ターゲットをさらに絞り込んでいて、

「この人のためにこのサービスをつくろう!」と思えるくらい

自分もワクワクする相手です。

 

ターゲットとペルソナ.jpg

 

ターゲット層の◯の中に、ペルソナの点「・」があるイメージですね。

 

 

このように同じ『20代、女性、東京都在住』でも色々な女性がいるので

ターゲットでは決めていても決めていないようなものになってしまうのです。

 

 

特にこの時に気持ちや状況を通して

「こんな商品が欲しい」

「こんなことに困っている」

というピックアップは価値がありますが(次で後述します)

年代や地域などの表面的な特徴だけで決めた気もちになることは避けましょう。

 

 

ペルソナ決めにおいて重要なこと

ペルソナ決めにおいて最優先事項をここで整理しておきます。

 

一言で言うならば、

ペルソナの思考や行動を明確にイメージすることができるのか?

これが本質です。

 

 

よくペルソナを決める時に

デモグラフィック:年齢・性別・職種・家族構成などの人口統計学的な属性

サイコグラフィック:人格・価値観・興味・ライフスタイルなどの心理学的な変数

が用いられます。

 

デモグラフィックとは、ターゲットとペルソナの例の場合『20代、女性、東京都在住』のことを指します。

 

例えば20代の女性と50代の女性では、あらゆる観点で異なる状況が多いので決めたほうがいいのですが

27歳の女性と28歳の女性では何が違うのか?

 

同様に、東京か千葉かと細かく迷ったところで

もしあなたが『東京=都会』と思っていたとしても、

東京の田舎ということでヒットした檜原村・日の出町・奥多摩町より

千葉の市川の方が日本橋にも近く、よほど都会感があるのではないでしょうか。

 

そういうことも踏まえると、

一概に「東京」「千葉」と漠然とした言葉でいうことではなく

やはり東京のどこ、千葉のどこ、とより鮮度を明確に描く必要がありますよね。

 

デモグラフィック:年齢・性別・職種・家族構成などの人口統計学的な属性

決めないよりも決めた方がいいのですが、それ以上に

サイコグラフィック:人格・価値観・興味・ライフスタイルなどの心理学的な変数

を理解して、本質でお伝えをした、ペルソナの思考や行動を明確にイメージできるか否かが重要なのです。

 

 

ペルソナ設定をしている人でもよくある間違い3選

「ペルソナを決めました!」とお話ししてくださる方の中には

これではもったいないと思う事例があります。よくやってしまいがちなNGが主に下記です。

 

NG1、架空の人物で設定すること

NG2、芸能人に設定すること(一部、例外あり)

NG3、友人に設定すること(一部、例外あり)

です。

 

NG1、架空の人物で設定すること

自分でペルソナ像を架空の人物で自由に決めてしまうと、

都合のいいように設定をして「そんな人いないよね…」(いてもごくごく僅かなマーケット)ということが起こり得ます。

 

実際に「私、ペルソナ決まっています!」と自信を持っておっしゃった方から

こんなお話を聞いたことがあります。

 

・子供は2人(3歳と1歳)で育休のママさん、

・年収800万円(世帯年収ではなく自分の収入)

・東京の郊外に住んでいる

・30代女性

 

みなさん、これに当てはまる方をご存知ですか?

 

驚いたので

「この方はお知り合いですか?」とお聞きすると

「いえいえ、いないですよ!

でもペルソナ設定でどんな人がお客様になってほしいのか考えなさい、

とほかの先生に習ったので、自分が売りたい人を考えました。」

というお返事が。

 

 

ご相談に来られたサービス提供者さんが

東京の郊外に住んでいて、

「育休中のママ向けサービスをしたい。

そしてお金がない人ではなく、お金がある人に来てほしい!」

という思いで空想のペルソナさんを考えてしまったようなのです。

 

年収800万円は役員クラスでしょう。

すると育休中にこの額が可能な人、

それも30代でその資産を築いている女性は

どのくらいいるのか、ということになります。

 

ましてや中央区や港区、千代田区をはじめとした23区ではなく、なぜ郊外・・?

 

もしかしたらいらっしゃるかもしれませんが、ごく僅かでしょう。

 

いない人(少数派)のニーズを想像すると

ズレにズレが重なり、全く当たらなくなってしまうのです。

結果として集客ができない発信や商品設計に時間を費やしてしまうのです・・

 

 

NG2、芸能人に設定すること(一部、例外あり)

ペルソナが実在する人物であると、意見を聞くことができるので
相手の視点に立ち、ニーズが的確にわかるという利点があります。

中には「ペルソナは芸能人にしましょう」と教えられることもあるそうです。

 

けれどペルソナを決める目的で大きく占めるのは「マーケティングをすること」です。

つまりニーズを聞き出すためなのです。

 

この目的があるので、私はニーズが聞き出せない芸能人の方にすることはオススメしていません。

自分1人でビジネスをするなら、仲間と情報共有ということは少ないので

まずは自分の中で「この人!」と決めることが大切でしょう。

 

特にその分野において事業をスタートしたばかりであればあるほど

実在をする人にマーケティングをして意見を聞くことが重要です。

 

【例外解説】ペルソナを芸能人にしてもいいパターン

芸能人をペルソナにする場合の例外について、個人的にあまり推奨はしていません。

しかし、一人ではなくチームで事業を進める場合、一つの解決策になるとは思います。

 

それぞれの友人だと見たこともなければ話したこともない。

よくわからない人になってしまいます。

 

それであれば芸能人の方がまだ漠然とイメージができるのですが

同じ芸能人へも見ている役や場所で雰囲気が異なるので、

その人がバラエティorSNSで素に近いイメージの状態を見ているのか

もしくは何かのドラマの時を見ているのか?で異なります。

 

例えば私は田中みな実さんがとても好きで、

毎週土曜日のラジオ『あったかタイム』も聞いているほどのなのですが

・美容に対しても、自分に対してもストイックで努力家、芯が強い

・素直で飾らないお人柄でありながらも、周りの方をとても大切にされていて気配りの天才

と言うイメージを持っています。

 

しかし人によっては7-8年くらい前のぶりっ子のイメージがあるかもしれませんよね。

それでは話が大きくずれてしまうので、芸能人の方のイメージでも

どの番組を見てのイメージなのか、しっかり認識を擦り合わせるといいでしょう。

 

NG3、友人に設定すること(一部、例外あり)

woman.jpg

友人をペルソナにすることも基本的にはオススメしません。

 

ただしビジネスを始めたときは、知り合いも友人以外少ない可能性が高いので

はじめは友人をペルソナにしても、ゆくゆくはビジネス面で繋がった人へシフトできることが理想です。

 

なぜなら友人だと、信頼関係がある上での「買うよ!」になっている可能性があるからです。

 

「(本当はそこまで必要ではないけれど)あなたが頑張っているなら買うよ!」

と購入してもらうのは、あくまで2人の関係値があるからですよね。

 

関係値頼りのサービスを作ってしまっては、

ずっとその関係値に頼ってビジネスをしていかないといけません。

 

友人に商品やサービスを売り続けるなんて嫌ですよね?

 

そう考えていただくと、新規のお客様への再現性が厳しいのが分かります。

応援は大切なことですし、有り難いです。

 

しかし応援、信頼関係で購入してもらうのではなく、

(もしかしたら同情・・?)

プロとして必要だから購入してもらう。

 

その流れをつくるためには、友人ではなく、

もともとは信頼関係のない人が欲しくなるようにしていかないといけないのです。

【例外解説】ペルソナを友人にしてもいいorするべきパターン

ご友人さんであっても、ペルソナにしてもいいorするべき時は

・応援ということを差し引いても商品やサービスを「欲しい!」or「必要」と思っている人

・本音でフィードバックをくれる人

です。

 

どんどんフィードバックをしてくれる人ならいいのですが

優しい友人さんである場合は、大切な友人である あなたのことを気遣ってしまうので

意見を聞く上では、特に注意が必要なのです。

 

なのでペルソナを

・実在する人にして

・できれば友人ではなくビジネス面で知り合った人で

・実際にマーケティングをすること

の条件を揃えるようにしましょう。

 

大切なことなので繰り返しますが、その上で

相手の悩みや求めていることなど、思考や行動をイメージできる人にすることです。

 

 

読み手が〝また読みたくなる〟わかりやすい伝え方とは?

ペルソナを決めたら自分目線ではなく、相手目線の文章を書きましょう。 

これを相手目線という観点を入れながら説明をしましょう。

 

私はこれまでに10,000名以上の前で企業さんやコミュニティの方々から

ご依頼をいただき講演をしてきました。

 

「わかりやすい!」と思っていただけるように工夫したこととは…

・ペルソナを決めて

・伝える専門分野や講演分野に対してのペルソナのレベル感で

「無駄な時間をとらせない」「説明をはじきすぎない」こと

を徹底したことです。

 

 

なぜなら業界の専門用語ほど、

ほかの業界の人に伝わらない言葉はありません。

 

文章について確かに言えることは、相手の時間をいただいています。

 

そのいただく時間を奪ってしまうか、投資として有益な情報を齎す(もたらす)のかは

発信側が誰に向けての情報なのかを決め、

そこに注力をしているかどうかで左右されてしまいます。

 

わかりやすい文章ということで勘違いをしてほしくないのは

ライティングの細かいテクニック以前に、大切なことがあります。

 

 

それは

〝相手の視点や経験に合わせて伝えられるか〟

ということです。

 

例えばInstagramのことに関してお伝えするときに

相手がInstagramの価値を知らなければ、

「Instagramのよさとは」

「ほかのSNSとの違いとは」

というところから伝える必要があります。

 

けれど、Instagramがいいと知っているけれど使い方がわからないのならば

どこまでの使い方がわかって、どこからわからないのかを聞いて準備をします。

 

・タイムラインとストーリーズの違いはわかるのか

・ストーリーズは使ったことがあるのか

・使ったことがないなら、見たことはあるのか

・ストーリーズの特徴を知っているか

・ストーリーズとハイライトの違いを知りたいのか

・ストーリーズのビジネス活用ノウハウを知りたいのか

など。

 

上記の5つめ(ストーリーズとハイライトの違いを知りたいのか)まで理解している人なら、
これらの説明を入れると相手の時間を奪ってしまいます。

 

 

逆に知らない人に向けてやるなら、いきなりビジネス活用の話をされても

「いや、そもそもストーリーズって何?」

となってしまい、何も吸収ができません。

 

これらをふまえて、ペルソナを決めると

どこまで相手が理解しているのかの前提が決まり、

欲しい情報にフォーカスができます。

 

 

ただ応用の知識を教えればいいのではなく

相手にあったものから順序立てて伝えることによって

吸収してもらえるので、お互いにとっていいことでしょう。^^

 

伝えたときに喜んでもらうために、ペルソナを決めて

・無駄な時間をとらせない

・説明をはじきすぎない

を意識してみてください。

 

 

ペルソナに悩んだ時はお気軽にメールマガジンの個別コンサルティングよりお申し込みください。

インタビュアーの経験を活かし、〝あなたのペルソナ〟を引き出します!

 

文章に関してはさらに詳しくこちらの記事でもご紹介しています。

文章が苦手な人も簡単にファンを増やす文章を書くための視点とは

 

SNSについて学びたい人はこちら。

SNS集客セミナー【理想のお客様が集まるブログ、インスタ】オンライン教材

 

 

 

上村菜穂 プロフィール

上村菜穂.jpg

株式会社PR NET 代表取締役

〝広告費をコストカットして理想のお客様が集まるSNSづくり〟をコンセプトに
自身の開催イベントでは女性を延べ1,200名以上集客してきた。

そのノウハウを法人・コミュニティ向けに東京・大阪・福岡をはじめとした全国で
延べ10,000名以上に向けて講演活動をするほか、
女性起業家向けの集客・PRコンサルティングを主軸に事業を行っている。


ライターとして、20代女性向けの集客やPRを強みに、2015年に学生から個人事業主として独立。
14歳でメールマガジン20,000人・恋愛部門1位を取得。

女性が自分らしいことを仕事にして、豊かなライフスタイルを送れる社会をつくるべく、
集客・PRの再現性あるノウハウを構築中。

■主なメディア・法人実績 (敬称略)

・研修講師
「楽天大学」(株式会社楽天)
「ロートビューティーマイスターへSNS集客&プロモーション研修」(ロート製薬株式会社)
「お客様から愛されるSNSのお作法
〜集客UPにつなげるプレミアムレッスン〜」(秋田県信用保証協会 創業支援チーム 女性創業支援 チームポラリス)
半年間のサロンオーナー様向けアカデミー研修講師(株式会社UTP)
女子大生向けの人生設計を講演(株式会社サイバーエージェント)(株式会社マイナビ)など。

・ライター
「by.S」(株式会社サイバーエージェント)、「起業サプリジャーナル」(株式会社ネオキャリア)、「GOLMAGA」の女性向け企画・ゴルフ美人インタビューの企画、インタビュアー(東急電鉄)、福島 震災復興取材(近畿日本ツーリスト)、「家事大学」(株式会社ベアーズ)など。

・その他
秋田魁新報社(2019/10/26、2019/10/30)掲載
「おはよう日本 まちかど情報室」(NHK)
2016年五月祭にて「教育のできない人は起業を諦めなさい」(東京大学)
会員数34万人の日本最大級Webメディア『Schoo』に出演など。

 

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