ビジネスをしていると

「ペルソナ(理想のお客様)を決めましょう」

という指導をはじめに受けると思います。

 

しかしペルソナをどのように設定をするのかで

集客の結果が大きく変わってしまいます。

 

さらによくあることが

ペルソナの定義をターゲットと間違えているがゆえに

集客が上手くいかないことも多いにあり得るのです。

 

そこで

1、ターゲットとペルソナの違いについて

2、ペルソナを架空の人物にすることが間違っている理由

3、ペルソナを友人にしてはいけない理由

4、読み手が〝また読みたくなる〟わかりやすい伝え方とは?

についてお伝えをしていきます。

 

1、ターゲットとペルソナの違いについて

 

事業のマーケティングをしていく上で必須の言葉が

「ターゲット」と「ペルソナ」です。

 

しかし「ペルソナ」は講座に来てくださる女性起業家の方へ質問をすると、

「聞いたことがないです」

という方も少なくなかったり、

「聞いたことはあっても説明はちょっと…」

という反応をいただくこともよくあります。

 

まずこれらの違いを確認しましょう。

 

ターゲットとは購入してほしい客層のことです。

年代、男女、既婚未婚、職業、年収、ライフスタイルなどの属性で判断します。

なので該当者はどんな人かにもよりますが多数いるのが一般的です。

 

一方で、ペルソナとは理想とするお客様で具体的な一人。

ターゲットをさらに絞り込んでいて、

「この人のためにこのサービスをつくろう!」と思えるくらい

自分もワクワクする相手です。

ターゲット層の◯の中に

ペルソナの点「・」があるイメージですね。

 

そしてペルソナ設定のポイントは、

架空の人物ではなく実在する人物にすることです。

 

 

2、ペルソナを架空の人物にすることが間違っている理由

ペルソナが実在する人物であると、意見を聞くことができるので
相手の視点に立ち、ニーズが的確にわかるという利点があります。

 

中には「ペルソナは芸能人にしましょう」と教えられることもあるそうです。

商品を作る上で、お仲間の方と認識を合わせるための意図でしたら
そういう考えもあるかもしれません。

 

けれどペルソナを決める目的で大きく占めるのは

「マーケティングをすること」です。

 

つまりニーズを聞き出すためなのです。

 

この目的があるので、私はニーズが聞き出せない芸能人の方にすることはオススメしていません。

自分1人でビジネスをするなら、仲間と情報共有ということは少ないので

まずは自分の中で「この人!」と決めることが大切でしょう。

 

特にその分野において事業をスタートしたばかりであればあるほど

実在をする人にマーケティングをして意見を聞くことが重要です。

 

 

自分でペルソナ像を架空の人物で自由に決めてしまうと、

都合のいいように設定をして

「そんな人いないよね…」(いてもごくごく僅かなマーケット)ということが起こり得ます。

 

実際に「私、ペルソナ決まっています!」と自信を持っておっしゃった方から

こんなお話を聞いたことがあります。

 

・子供は2人(3歳と1歳)で育休のママさん、

・年収800万円(世帯年収ではなく自分の収入)

・東京の郊外に住んでいる

・30代女性

 

みなさん、これに当てはまる方をご存知ですか?

 

驚いたので

「この方はお知り合いですか?」とお聞きすると

「いえいえ、いないですよ!

でもペルソナ設定でどんな人がお客様になってほしいのか考えなさい、

とほかの先生に習ったので、自分が売りたい人を考えました。」

というお返事が。

 

 

ご相談に来られたサービス提供者さんが

東京の郊外に住んでいて、

「育休中のママ向けサービスをしたい。

そしてお金がない人ではなく、お金がある人に来てほしい!」

という思いで空想のペルソナさんを考えてしまったようなのです。

 

年収800万円は役員クラスでしょう。

すると育休中にこの額が可能な人、

それも30代でその資産を築いている女性は

どのくらいいるのか、ということになります。

 

ましてや中央区や港区、千代田区をはじめとした23区ではなく、なぜ郊外・・?

 

もしかしたらいらっしゃるかもしれませんが、ごく僅かでしょう。

 

いない人(少数派)のニーズを想像すると

ズレにズレが重なり、全く当たらなくなってしまうのです。

結果として集客ができない発信や商品設計に時間を費やしてしまうのです・・

 

 

3、ペルソナを友人にしてはいけない理由

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そして、友人もオススメしません。

はじめは友人をペルソナにしても、ゆくゆくはビジネス面で繋がった人を見つけましょう。

 

なぜなら友人だと、信頼関係があるからです。

「(本当はそこまで必要ではないけれど)あなたが頑張っているなら買うよ!」

と購入してもらうのは、あくまで2人の関係値があるからですよね。

 

関係値頼りのサービスを作ってしまっては、

ずっとその関係値に頼ってビジネスをしていかないといけません。

 

友人に商品やサービスを売り続けるなんて嫌ですよね?

 

そう考えていただくと、新規のお客様への再現性が厳しいのが分かります。

応援は大切なことですし、有り難いです。

 

しかし応援、信頼関係で購入してもらうのではなく、

(もしかしたら同情・・?)

プロとして必要だから購入してもらう。

 

その流れをつくるためには、友人ではなく、

もともとは信頼関係のない人が欲しくなるようにしていかないといけないのです。

 

 

友人さんであっても、

ビジネスの実力があり、どんどんフィードバックをしてくれる人ならいいのですが

優しい友人さんである場合は

大切な友人である あなたのことを気遣ってしまうので

意見を聞く上では、特に注意が必要なのです。

 

 

なのでペルソナを

・実在する人にして

・できれば友人ではなくビジネス面で知り合った人で

・実際にマーケティングをすること

が非常に重要です。

 

 

4、読み手が〝また読みたくなる〟わかりやすい伝え方とは?

ペルソナを決めたら自分目線ではなく、相手目線の文章を書きましょう。 

これを相手目線という観点を入れながら説明をしましょう。

 

私はこれまでに2,800名以上の前で企業さんやコミュニティの方々から

ご依頼をいただき講演をしてきました。

 

「わかりやすい!」と思っていただけるように工夫したこととは…

・ペルソナを決めて

・伝える専門分野や講演分野に対してのペルソナのレベル感で

「無駄な時間をとらせない」「説明をはじきすぎない」こと

を徹底したことです。

 

 

なぜなら業界の専門用語ほど、

ほかの業界の人に伝わらない言葉はありません。

 

文章について確かに言えることは、相手の時間をいただいています。

 

そのいただく時間を奪ってしまうか、投資として有益な情報を齎す(もたらす)のかは

発信側が誰に向けての情報なのかを決め、

そこに注力をしているかどうかで左右されてしまいます。

 

わかりやすい文章ということで勘違いをしてほしくないのは

ライティングの細かいテクニック以前に、大切なことがあります。

 

 

それは

〝相手の視点や経験に合わせて伝えられるか〟

ということです。

 

例えばInstagramのことに関してお伝えするときに

相手がInstagramの価値を知らなければ、

「Instagramのよさとは」

「ほかのSNSとの違いとは」

というところから伝える必要があります。

 

けれど、Instagramがいいと知っているけれど

使い方がわからないのならば

どこまでの使い方がわかって、どこからわからないのかを聞いて準備をします。

 

・タイムラインとストーリーズの違いはわかるのか

・ストーリーズは使ったことがあるのか

・使ったことがないなら、見たことはあるのか

・ストーリーズの特徴を知っているか

・ストーリーズとハイライトの違いを知りたいのか

・ストーリーズのビジネス活用ノウハウを知りたいのか

など。

 

上記の5つめ(ストーリーズとハイライトの違いを知りたいのか)まで理解している人なら、
これらの説明を入れると相手の時間を奪ってしまいます。

 

 

逆に知らない人に向けてやるなら、

いきなりビジネス活用の話をされても

「いや、そもそもストーリーズって何?」

となってしまい、何も吸収ができません。

 

これらをふまえて、ペルソナを決めると

どこまで相手が理解しているのかの前提が決まり、

欲しい情報にフォーカスができます。

 

 

ただ応用の知識を教えればいいのではなく

相手にあったものから順序立てて伝えることによって

吸収してもらえるので、お互いにとっていいことでしょう。^^

 

伝えたときに喜んでもらうために、ペルソナを決めて

・無駄な時間をとらせない

・説明をはじきすぎない

を意識してみてください。

 

 

ペルソナに悩んだ時はお気軽にメールマガジンの個別コンサルティングよりお申し込みください。

 

インタビュアーの経験を活かし、

〝あなたのペルソナ〟を引き出します!

 

 

上村菜穂 プロフィール

株式会社PR NET 代表取締役

〝広告費をコストカットして理想のお客様が集まるSNSづくり〟をコンセプトに
自身の開催イベントでは女性を延べ1,000名以上集客してきた。

そのノウハウを法人・コミュニティ向けに東京・大阪・福岡をはじめとした全国で
延べ2,800名以上に向けて講演活動をするほか、
女性起業家向けの集客・PRコンサルティングを主軸に事業を行っている。

Google、Yahoo、いずれもの検索エンジンの『女性集客 インスタ』にて1位を独占。


ライターとして、20代女性向けの集客やPRを強みに、2015年に学生から個人事業主として独立。
14歳でメールマガジン20,000人・恋愛部門1位を取得。

女性が自分らしいことを仕事にして、豊かなライフスタイルを送れる社会をつくるべく、
集客・PRの再現性あるノウハウを構築中。

■主なメディア・法人実績 (敬称略)

・研修講師
「楽天大学」(株式会社楽天)
「ロートビューティーマイスターへSNS集客&プロモーション研修」(ロート製薬株式会社)
「お客様から愛されるSNSのお作法
〜集客UPにつなげるプレミアムレッスン〜」(秋田県信用保証協会 創業支援チーム 女性創業支援 チームポラリス)
半年間のサロンオーナー様向けアカデミー研修講師(株式会社UTP)
女子大生向けの人生設計を講演(株式会社サイバーエージェント)(株式会社マイナビ)など。

・ライター
「by.S」(株式会社サイバーエージェント)、「起業サプリジャーナル」(株式会社ネオキャリア)、「GOLMAGA」の女性向け企画・ゴルフ美人インタビューの企画、インタビュアー(東急電鉄)、福島 震災復興取材(近畿日本ツーリスト)、「家事大学」(株式会社ベアーズ)など。

・その他
秋田魁新報社(2019/10/26、2019/10/30)掲載
「おはよう日本 まちかど情報室」(NHK)
2016年五月祭にて「教育のできない人は起業を諦めなさい」(東京大学)
会員数34万人の日本最大級Webメディア『Schoo』に出演など。

 

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