集客できないのは実績がないから？実績がない時のゼロイチづくり

何かを始めようという決心はとても素敵なことですよね。

しかし何かを始めるときに壁があるのはよくあることで、

ビジネスの場合はその壁が集客になることが多いです。

今はビジネスが上手くいっている人も

もともとは集客に困っていた・・とはよく聞く話です。

ということは…

みなさんも憧れのあの人が集客に困って乗り越えたように、

みなさん自身も努力次第でこの壁を乗り越えられる。

そう言い換えることもできるはずです。

ではここでいう正しい努力とは何なのか？

とっておきの要点を、今から解説していきます！

上手くいっている人のところで下働きor仲間を作ってスタート

誰にでも0地点があるように、私もはじめは実績がありませんでした。

ただ、私のことを知ってくださっている方の多くは

14歳でメールマガジンで20,000人の読者を集めたことをご存知でいてくださるので

「いやいや、あなたは…」となることも少なくありません。

なので正確にいうと、私がビジネスの世界に足を入れたのは

大学4年生になるか、ならないかの21歳のときだったのですが

14歳のメールマガジンのことは最初は隠していたのです。

理由は

「今はメールマガジンを続けていないし・・」

「辞めて何年も経っているし・・」

という気持ちからでした。

これは戦略ではなく、たまたまだったのですが

大学4年生のときに新宿で仲間たちと

高島屋から徒歩1分の好立地に

学生が無料で使えるフリースペース『賢者屋』をオープンすることに挑戦しました。

当然、それなりに家賃がかかりますから企業さんからお金をいただき、

（優秀な学生とマッチングをするという企業さんのメリットを達成目標にしながら）

学生向けフリースペースの創業メンバーだったのです。

今でもこんなことを一人でやろうとなったらとても大きな挑戦で

できる気がしません（笑）

けれど、当時は仲間と一緒に

親会社の社員さんたちと一緒に

一人ではできないことを始めました。

学生が気軽に集まれる場ということで

「中学校、高校っぽく、壁を黒板にしよう！」

とオープン前はみんなで壁に黒緑のペンキを塗ったのは今でもいい思い出です。

かなり前の出来事ですが、今でも流行りのDIYをしました＾＾

（途中で場所が変わり、こちらは移転後の写真です。）

そうこうして学生でありながらも

立ち上げベンチャーと言っても過言ではない環境です。

いろんな企業さんにアポイントをとって営業に行き、

学生を集めるために他の交流会に顔を出して

場所の紹介をしていきます。

今度は企業さんと学生の企画のプロデュースと

オープンした場所はメンバーで代わりがわりにお店番。

多分、この頃から働く時間が長いのはブラックという概念がないほど

働くことが楽しくて朝から夜まで仕事でいっぱいでした。

ちなみに私は工学部生だったので、卒業論文が必修で、

よく横浜の大学と新宿のフリースペースまで

論文の参考文献になる400ページほどの資料とパソコンの両方を持ち、

身体の大きさと反比例の荷物の多さによく驚かれました。

仲間と何度もぶつかり合ったりしながらも

そんな努力が実を結び、

オープン半年ほどで月に延べ2,000人の学生が来るほど大盛況。

おかげさまで私は

月間2,000名以上の学生が集まるフリースペースの初代・副代表

と名乗らせていただいたのですが、この話はどう考えても、

10年ほど経ち、ビジネスレベルがあのときより大きく伸びていると断言できる今であっても

〝絶対に一人ではできない〟という気持ちでいっぱいです。

一人でできないことを、みんなでやったから

大きな実績を作ることができました。

この記事を読んでくださっている方は

個人でビジネスをしている方、しようとしている方が多いかもしれません。

私自身も、一人で事業を作っていく方を応援したいと心から思っています。

挑戦の過程で、このフリースペースの経験があったことも大きく影響し

個人事業主になることができて、祖母の介護も手伝うことができたからです。

これほど時間の融通が効くのは、個人事業主として働けたからこそ。

なのでこの体験を宝物のように思っていますし、

自分でビジネスを一人でやっていく方・やっている方を応援したいです。

一方で、

もし、どうしても一人でだと厳しそうであれば

もしくは

一人ではできないアイディアが浮かんだら

仲間に入れてもらったり、もしくは仲間になりたい人に声をかけて、

一緒に何かをスタートするのもいいかもしれません。

それは決して逃げではありません。

一人ではできない未来が待っていて、

後から驚くような実績がついてくるかも可能性を秘めているからです。

モニターを募集して自信をつける

１の方で予想外に熱く語ってしまいましたが、

本当にお伝えしたいのはここからです。

なぜならこの記事は「自分で事業をしたい」と

思っている方に向けて書いているからです。

王道ですが、どんなに理想の価格があっても

まずはモニターでお客様にお安くご提供をして

オススメの声（とPRには掲載しない改善点）をいただくことは非常に重要だと思います。

効果・実績がよくわからない商品にお金を払うのは誰でも抵抗がある

いきなり高いお金を払うには（高いの定義も人によりますが）抵抗がある人がほとんどです。

もちろん、高額を払う覚悟のある方もいるのですが、

その覚悟がある人は高い技術を求めるので、新しく事業を始めた自分では厳しい可能性が高いです。

例えば「集客を学びたい人」で以下の2:8に分かれます。

2割：お金が高くてもいいので、高度な知識を学びたい

8割：できれば安く、いい情報を知りたい

この時2割の人は実績をかなり重視しますが、

8割の人は実績を見つつも、その分野において自分にない知識を持っている人と出会いたいので、まずは接点を持てる金額が重要です。

なので、安価or無料で試せるモニターが重要です。

（みなさん自身が何かを学びに行くときに体験レッスンへ行ったり、

美容系でお試しで施術を受けたいと思う気持ちと同じです。）

まずは知ってもらう、試してもらうために、モニターを募集するのです。

モニターは目先のお金以上に自信が得られる

モニターをやることによって、

自分のスキルを人に提供できる〝機会〟が作れるのは非常に魅力的なことです。

機会を増やすことによってスキルアップができます。

どのようなご職業かにもよりますが、

私のように無形サービスでPRのコンサルティング・講師業の場合は

『知る→できる→できさせる』というステップになります。

まずは自分がPRの知識、女性集客に関する知識を知って

できるようにします。

その後、自分だけ儲かっても

「PRの力で選択肢を増やせる人を増やしたい！」という目的（理念）に達していないので

お客様ができるようにならないといけないのです。

お客様ができるようになるためには

私が一人で家に篭って研究をしていてもできるようになりません。

それをどう伝えるのか？まで分析して「実行しよう！」と思っていただき、

お客様が実行することによって、ようやく成果に繋がるベースができます。

なので無形サービスで材料は場所代や印刷代しかかからなかったので

はじめは500円でライティング講座を行っていました。

もちろん、利益はないので

目の前のお金で言ったらどこかのレジ打ちのアルバイトの方が入ります。

しかし幸運なことに当日参加をしてくださった方が

当日に回答するアンケートを書いてくださったことに加えて、

後日、お手紙と講座のフィードバックをいいところと改善点を長文でくださったのです。

とてもとても嬉しく、何度も読み返しました。

お相手が良かったこともありますが、

もしこの記事を読んでくださっているあなたが

私の立場だったら「嬉しい」以外に何を感じるでしょう？

人によって感じ方は様々だと思いますが、

私は◯◯…つまり『自信』を得たのです。

「参加をする代わりにご感想をお願いします」

と500円でお越しいただきました。

けれど、受講者の方のお一人が、

「こんなに教えてもらって500円だなんて安すぎる！」

と思って、その後ご自身の時間を使って

お礼といいところ、そうでないところを書いてくださったのです。

こういう例はなかなかないにしても、

感想をいただき、改善点を謙虚に直していくと

いいところにたくさん目がいき、必ず自信がつきます。

Teaching Others（他者に教える）ことが最高のインプット

これは資格取得をたくさん頑張って

でも売上がパートさん分もない方くらいに多いのですが、

原因はアウトプットの少なさでビジネスを継続できないことが非常に多いです。

質を上げるためにはアウトプットをしないといけません。

アメリカ国立訓練研究所が発表した研究結果に、

どのような学習方法が頭に残るのかを分類して、各学習定着率をピラミッド型の図にまとめた

『ラーニングピラミッド』という研究があります。

この中で

Lecture（講義)…5％

Reading（読書）…10％

Audiovisual（視聴覚）…20％

Demonstration（実演説明）…30％

Discussion Group（議論し合うグループ）…50％

Practice Doing（練習）…75％

Teaching Others（他者に教える）…90％

というデータが出ています。

モニターを繰り返しながら自分の強みを見つけていく

モニター価格設定の目安

モニター価格をいくらにするのかは、

初期の初期は0～3,500円が多い印象です。

経費がかかるものは、この金額に経費分を乗せましょう。

まっさらなスタートで何も実績がなかったら

経費の金額にもよりますが、まずは無料でもいいと思います。

私はそうして良かったなと思いますし、

実際にその経験談を伝えて実行してくださったお客様も

同じように実質材料費くらいで行われていました。

参加費が安いと富裕層ではない限りは参加がしやすくなります。

すると参加もしやすいですし

気に入ったら友人にも声をかけやすいです。

それで口コミが口コミを呼び、SNSを通しても人が集まりやすくなり

集客ができるので〝経験値〟という資産が残ります。

モニターで必ず行うこと

値段のハードルを下げる代わりにポイントとして、

モニターの方には必ず『アンケート』を書いてもらいましょう。

アンケートがあることに加えて、下記の内容も事前の募集時にお伝えするとスムーズです。

・お名前は本名なのか、イニシャルや匿名が可能なのか。

・（美容系やリラクゼーション系の場合）お写真は必要なのか？お顔が特定できないように加工して写真を撮るのか？

・いいことだけでなく、ネガティブなことも今後のサービス改善のために率直に教えてほしい

自信につながる事にもなりますし改善点を見つけるためにも、

いいところ・改善を希望するところのご意見は人にいただくしかありません。

そして客観的なご意見をいただけると、

自分の強みをお客さまが見出してくださることがあるのです。

私の周りには美容関係の方が非常に多いのですが、例えばエステサロンにお越しになられる方は

技術はもちろん求めるものの、人によっては

「○○さんに話を聞いてもらえるのが嬉しくて＾＾」

と言って通われる方もいらっしゃると何度も耳にします。

エステに行くお客様は『技術＞癒し』で行く方もいれば、

『技術＜癒し』で行く方もいるのです。

肩こりや腰痛などを改善したいとプロ技術を求めている人は、前者を選びますが、

話を聞いてもらうことが癒しだと思っている人は

プロ技術で、値段も高くて、かつ話しにくいカリスマの先生だとちょっと希望が満たせないでしょう。

なのでお客様層の中で

〝自分の専門分野で、何をどのように求めている人なのか？〟

をしっかり決めること、模索し続けることが大切なのです。

詳しくはこちらです。

【集客の基礎】できる人はペルソナとコンセプトの2大要素が明確

もしかしたらそれは理想とは違うかもしれませんが、

自分ができることから積み重ねて理想に近づければいいのだと思います。

ビジネスのスタートで重要なことは、

「人と比べた実績」ではなく「お客さんへ価値を提供できること」なのです。

それにも関わらず、同業の分野で実力ある人と比べてしまう人がなんて多いことでしょうか。

でも実際に、自分が受け手のとき（サービスの消費者のとき）であれば、

「同じお金を支払うなら、どこの誰かわからない人より、親しくしている◯◯さんにお願いしたい」

ということはありませんか？

そういう意味でも、実績が少ないときにたくさんの人に知ってもらう機会を作り、

「なんかあったらこの分野では◯◯さんに相談しよう」

と思ってもらえればいいのです。

マーケティングをして、集客ができる人は

〝自分の専門分野で、確実にできることは何なのか〟

〝自分の専門分野で、何をどのように求めている人がターゲットなのか？〟

を見極めて、そこに対してPRをするのが上手いです。

集客が苦手だと感じてしまっている人のよくある傾向パターン

集客が苦手な方の考え方で多いのは、以下のお悩みです。

• 自分が確実にできることより、同業の上の人と比べてしまう
• 自信をなかなかつけることができない（なので自信を持ってセールスができない）
• 今の自分で専門分野の中で力になれる人がいるのに、その層がいることを見落としている
• モニターなどでハードルが低く出会える機会を作っていないor作っていてもPRが足りていない

が多いように思います。

私は、はじめにご紹介をした誰かと組むor入れてもらうも一つの選択肢としてはアリだと思いますが

自分の実力が100%の評価軸になるのでレベルが格段に上がる

２の「モニターを募集して自信をつける」でうまくいく人がたくさん増えたら、と思います。

その時に努力できる範囲で商品やサービスの質は一番いいもののモニターで

お得な価格であれば、実際に人に伝えやすくないでしょうか？

SNSやブログで書いていただきたいのはもちろん、

周りの友人に直接の連絡もしやすいと思います。

そしてもし友人には必要がなさそうと思ったら

「周りに◯◯で困っている人がいたら」

とわかりやすく価値を伝えたら、紹介してくれることも少なくありません。

SNSで集客をしたいところですが、

認知度と実績がなく、今は厳しい状態であれば、

直接声をかけるのも一つの手だと思います。

今、SNSで楽々と集客をできている人の多くは

最初はこういう泥臭いコツコツとしたことをやっていたというのはよく聞くものです。

わかりやすく価値を伝えられないようであれば、

まずは専門用語がないか見直して

「つまりどういう変化があるのか？」

という視点で考えるとわかりやすくなることが多いです。

が、それでもわからない時は私でなくてもいいので、

PRの専門家に依頼をしましょう！笑

その方が大切な時間を節約できます。

これらを実行することによって、お客様の声が集まるとすごくいいことがあります。

それは自信がつくことです。

自信がつくことによって、肩に力を入れて

「お客様に売り込もう！！」というのが私は一切なくなりました。

結果を出しているお客様が何名も、何名もいらっしゃると

例え必要そうな方に断られてしまっても

「自分の伝え方で何が悪かったかな」と6割は反省しつつ

「目の前にいるお客様と頑張ろう！」と4割は開き直りつつ。。

〝断られる＝自分が否定されている〟ということではない

と身をもって感じることができます。

でもこれは、結果を出してくれたり感謝の声をくれる人がいなかったら

「私のどこが悪いんだろう…」とものすごく、ものすごく反省しますし、落ち込みます。

自信がなくビジネスをしている時に

莫大なショックを受けていた過去があるからこそ、そう思います。

だからこそモニターを募集して、コツコツとスキルを上げて

改善のお声もいただきながらブラシュアップをして

小さな実績を作ることがオススメです。

自信があるから、自分で

「このサービスはこんなふうに変われます！」

「◯◯を提供できます」

と人に伝えられるのです。SNSでも、リアルであっても。

なぜなら、人に感謝をしてもらえて

「このサービスはいい！」とたくさんの人に言っていただければ

自分の解釈ではなく客観的な事実になるのです。

モニターをしたことによって目に見えない『経験』『自信』という資産が手に入りました。

そして月日が経ち、その時の資産は何十倍、何百倍にもなって輝いています。

そこで

・強みが見つかる

・改善点も早期に見つけられ、考え直すことによって独自性が作れることもある

・満足度の％が書ける

・「3ヶ月で○名のお客様が」と書ける

などが得られるのです。

この記事とご縁があった方のビジネスが上手くいきますように。

今後のビジネスのご参考になれば幸いです。ご一読をありがとうございました！

今回の内容がクリアしている方、できた方は、下記のブログのご一読がおすすめです。

【個人事業主or一人起業】ビジネスを長く続けられる人と短期間で廃業する人の差とは？

上村菜穂　プロフィール

株式会社PR NET 代表取締役

〝広告費をコストカットして理想のお客様が集まるSNSづくり〟をコンセプトに
自身の開催イベントでは女性を延べ1,200名以上集客してきた。

そのノウハウを法人・コミュニティ向けに東京・大阪・福岡をはじめとした全国で
延べ10,000名以上に向けて講演活動をするほか、
女性起業家向けの集客・PRコンサルティングを主軸に事業を行っている。

ライターとして、20代女性向けの集客やPRを強みに、2015年に学生から個人事業主として独立。
14歳でメールマガジン20,000人・恋愛部門1位を取得。

女性が自分らしいことを仕事にして、豊かなライフスタイルを送れる社会をつくるべく、
集客・PRの再現性あるノウハウを構築中。