執筆：上村菜穂（株式会社PR NET 代表取締役｜大手企業・公的機関で延べ15,000名以上にSNS研修を実施）
無名の個人事業主として独立した私に企業研修のご依頼が集まるようになった理由は、フォロワー数でも実績の派手さでもなく、強みを1つ決めて、そこに別の強みを掛け算したからでした。
この記事では、ブランディングの3つの戦略と、売れないときに商品と売り方のどちらが原因かを見分ける方法、そして長く続けている人が必ず持っているものをお伝えします。
- よく見かける「廃業率」の数字の、正しい出所と読み方
- フォロワー数で勝てなくても選ばれる、強みの掛け算のつくり方
- 減らす・取り除く・増やす・付け加える、の4要素で商品を組み替える方法
- 売れない原因が商品にあるのか売り方にあるのかを、費用をかけずに切り分ける方法
23歳のとき、有名大学の卒業でもなければ大手企業出身のビジネスエリートでもない、無名の個人事業主として独立しました。2015年のことなので、今年で11年目になります。
大手企業や全国の商工会議所で研修をさせていただくなかで、こんなご質問を何度もいただいてきました。「Instagramでフォロワーが1万人いる人もインスタの講師もたくさんいる中で、なぜ上村さんに企業案件の依頼が集まるのだと思いますか」と。
「運が良かったです」と答えるのは簡単ですが、それでは再現性がありません。質問してくださった方と一緒に考え、分析してたどり着いたキーワードがブランディングでした。何をしてきたのか、戦略としてまとめます。
「個人事業主の廃業率」の数字を、正しく読む
起業の話でよく引き合いに出される数字があります。個人事業主は1年で37.7%、3年で62.4%、10年では88.4%が廃業する、というものです。
ただ、この数字を紹介するなら、出所と読み方までセットにしておきたいところです。調べ直したところ、次の2点がわかりました。
正しく読んでもなお、続けることが簡単ではないのは確かです。そして努力だけではどうにもならない事情もあります。感染症の流行で店を開けられなくなった飲食業や旅行業の方々を、私たちは実際に見てきました。
だからこそ、本気で長く続けたい仕事なら、どんなに優雅で軽やかな雰囲気に憧れても、現実を直視して今日できることを今日やる。その積み重ねの上に戦略を置く必要があると思っています。自戒を込めて。
戦略1：「自分はこれ」という強みを1つ作る
世の中には素敵な仕事も資格もたくさんあります。目の前に困っている人がいると「もっとできることはないだろうか」とスキルアップに走ってしまう、優しい方も多いです。
でも、まずは強みを1つ磨きましょう。「この資格はもっとすごい人がいる」「このスキルではあの人に敵わない」という気持ちは、みんな同じです。
マラソンは全員が同時にスタートしますが、ビジネスは違います。先に始めた人が先を進んでいる。自分が迷っているあいだにも、他の人は進んでいきます。だから迷う前に、いまできることをやる。
90日間、毎日書き続けた話
私が最初に選んだ基盤は文章でした。「やらなきゃ」ではなく「やりたい」だったのが大きかったと思います。ライターとして周りに認識してもらうにはどうすればいいかをひたすら考え、当時盛んだったブログに90日間、毎日必ず文章術の記事を上げ続けました。
ポイントは「毎日必ず」です。忙しいから明日、は、なし。このルールだけを徹底しました。朝型なのに深夜までかかった日も、机で15分だけ仮眠をとって続けた日もあります。いま思えば、90日という終わりを決めていたから習慣になったのだと思います。
この期間のおかげでライターとして認知していただき、たくさんのお仕事とご紹介をいただきました。時間は二度と戻ってきません。できるときにできることをやらないと、中途半端な結果で終わってしまいます。
戦略2：強みを掛け算する
1つ身につけたら、次は関連する強みをもう1つ。その繰り返しです。ここでやってはいけないのが、自分の欲であれこれ足していく単なる足し算です。
スキルではなく、理念から逆算して選ぶ
選び方のコツは、新しいスキルをスキルで選ばず、自分の理念やビジョンから逆算して選ぶことです。資格やスキルはあるのにマネタイズに苦戦し続けている方が一定数いらっしゃる一方で、うまくいく方は軸があるので、できることが増えてもブレません。
私の場合は「PRの力で人の選択肢を増やしたい」という想いが軸です。そのためにまず文章力を磨き、次にInstagramに注目が集まりそうだと考えて2016年から2017年に力を入れ始めました。
なぜフォロワー1万人より、研修依頼が集まるのか
冒頭のご質問の答えが、ここにあります。10万フォロワーなら希少性が高いので依頼が集まるのは納得です。でも1万人は、努力すれば届く。届くけれど「なんて珍しいんだ」とはなりません。
この矛盾の答えが掛け算です。XとSEOが強い人は数多くいますが、InstagramとSEOとなるとぐっと減ります。私はプロのSEOライターの方々には及びませんが、Instagramをしている人の中ではそこそこ書けるほうです。
だから、検索から記事を見つけていただく → Instagramもできる人なんだ → 女性の集客実績もある人なんだ、という流れが自然に生まれます。「Instagramもできます」「ブログも書けます」と並べると「それで何屋さん？」になりますが、軸が1本通っていれば、相手の求めるものに合わせて差し出せるのです。
減らす・取り除く・増やす・付け加える
では、どう組み替えるのか。手法は4つです。いまの商品・サービスに対して「減らす」「取り除く」「増やす」「付け加える」。競争の激しい市場から抜け出すための、よく知られた考え方です。
以前これに似た「＋・−・×・÷」という整理を見たことがありましたが、知識としてわかっても実行できませんでした。そこで記号をつけてみたら、一気に扱いやすくなったのです。
- 減らす（↘）：あるけれど、少なくする
- 取り除く（0）：思い切ってゼロにする
- 増やす（↗）：いまあるものを厚くする
- 付け加える（＋）：業界になかったものを足す
「増やす」と「付け加える」の違いは、言葉だけだとわかるようでわかりません。でも記号や矢印にすると、区別がつきやすくなりませんか。
私の場合の4要素
ライター時代の私は、企業と契約して原稿を納める働き方でした。この分野は一部の方を除くと単価が上がりにくく、時給に換算すると厳しい案件も少なくありません。
そこで私は、文章力を「納品する原稿」ではなく「自分のイベントの集客」に応用しました。年下の女性たちに向けて『人生設計女子会』を企画したのが、いまの仕事に行き着いた原点です。
多くのライターと違ったのは、ライターでありながら自分のイベントを開き、文章の力で集客していた点でした。この考え方は、飲食でも小売でもサービス業でも同じように使えます。
自分で考えるときのヒント
減らす・取り除くを考えるときの問いは、「業界では当たり前だけれど、実は無駄かもと心の底で思っていることはありませんか」です。ゼロにするか減らすかは、自分の生活にどれだけ必要かで決めます。
私も自主開催へ移るときは、いきなり収入をゼロにはできないので、単価の見合わないものから順に離れていきました。もちろん先方にご迷惑がかからないよう、余裕を持ってお伝えしたり、経験を積みたい方をご紹介したりして。
増やす・付け加えるは、「やりたいこと」「できること」「需要があること」が重なる場所を探します。できることはすでにやっているはずなので、残りは2つ。「やりたいこと」か「需要があること」で、まだ手をつけていないものはありませんか。
ひとつ言えるのは、「需要があること」はすでに誰かがやっている可能性が高いということです。誰でも思いつくからです。スマートフォンが登場する前に「携帯電話からボタンがなくなればいい」と思っていた人が、どれだけいたでしょうか。私は考えもしませんでした。
戦略3：目の前の人のためにできることを実行する
ここまで努力を要素分解してお伝えしてきましたが、結局のところ人がすべてです。
「自分が頑張ったから」以上に、周りの方に助けていただき続けているな、といまでも思います。素晴らしい出会いやチャンスは、誰かがそっと推薦してくださったから得られたものばかりです。だからこそ、自分の周りにいてくださる方を大切にしたいと思う日々です。
売れないとき、商品と売り方のどちらが原因か
想いを大切にして始めたのに、すぐ集客に困ってしまった。よく聞くお話です。
友人にしか売れない状態から抜ける
お客様になってくださるのは、自分を知っている人、商品を知っている人、店舗があれば近隣の人です。発信をしていなければ、知っているのは友人と知人だけ。つまり売れる相手が友人や知人しかいない状態になります。
最初の一声は言えても、友達だからこそ何度も話すのは気が引けますよね。伝えられる相手が10人しかいなければ、その10人にすがるしかなくなります。けれど1,000人いたら、10,000人いたらどうでしょう。
誰かに執着する必要がなくなり、価値を感じてくださりそうな方に丁寧に伝えられるようになります。集客が武器になると「必要としてくれる人にだけ届ければいい」と思えるようになり、無理に売る場面と無縁になれるのです。
コスト0で、自分の営業力を測る方法
自分でビジネスをしていると、商品を売っているのは自分しかいません。すると売れないときに、売り方が悪いのか商品が悪いのかを切り分けられなくなります。避けたいのは、売り方を変えれば解決するのに「私の商品がよくないのかも」と思い込み、値下げに走ってしまうことです。
実際に売れない理由の多くは、そもそも必要な人に届いていない（母数が少なすぎる）か、魅力が伝わっていない（特徴ばかり話していて、相手の生活や仕事にどう効くのかが見えていない）かのどちらかです。
そこで私がやったのが、自分が心からおすすめできるものを、人に紹介してみることでした。営業が苦手だった自覚があったので、まず自分の伝え方を測ってみたのです。
見るのは、相手がお財布を開くかどうか。「それいいね」の一言ではダメです。ほぼ全員が言ってくださいますから。自分の話で、購入まで至るかどうかです。もし誰も動かなかったなら、商品ではなく伝え方に伸びしろがあるということ。これは訓練で変えられます。
逆に、人の商品なら売れるのに自分の商品だけ売れないなら、伝え方ではなく気持ちのほうが原因かもしれません。「この方からお金をいただいたら悪いな」という遠慮は、そのまま伝わってしまいます。
それでも原因がわからないときの質問
伝え方も変えていないのに売れないなら、最後にこう聞いてみてください。「無理に売ろうとは思っていないので安心してお話しいただきたいのですが、今後の参考にしたいので、よかったらお断りの理由を教えていただけませんか」と。
本音を何割話していただけるかはわかりません。それでも、情報がゼロよりは意外な盲点を教えていただけることがあります。ビジネスは集客・営業・リピートが揃ってはじめて円滑に回ります。
長く続く人と、短期間で終わる人の差
続けられている要因を考えていたとき、ある本を読み返していました。『六本木ホステスから盗んだ、稼ぐための仕事術』です。漫画になっているので、空き時間にさっと読めます。
ホームランより、3割打率
印象的だったのは、華やかなホームランよりも打率のほうが貴重だ、という視点でした。いつでもできないことより、いつでもできることを大切にするという考え方です。
高額なオーダーをくださる方だけを追いかけるのか、支えてくださる方が何をしたら喜ぶかを考えて信頼を積むのか。フリーランスの方にも、まったく同じことが起きています。
たとえば月の売上のうち8割が1社からだとしたら、その1社からの依頼が止まった瞬間に大きく揺らぎます。1社に集中すること自体が悪いのではなく、リスクを認識していない状態が危ないのです。
こちらから届けられる場所を持っているか
同じ話は、もうひとつの見方もできます。メールマガジンやLINE公式を持たずにSNSだけで発信しているのも、ホームラン型と同じ状態だということです。
SNSのフォロワーさんは、あくまでフォロワーさんです。興味がなくても、なんとなくフォローしている方もいます。でもメールマガジンやLINE公式に登録してくださった方は、自分の意思で受け取りに来てくださった方です。PRの世界では、ここが常識として重視されます。昔の商人が火事のときに顧客台帳を持って逃げた、という話が残っているほどに。
憧れの方がSNSだけでうまくいっていたとしても、自分がいまうまくいっていないなら、こちらから届けられる場所を持つほうが確実です。天才でないなら、少ない可能性で奇跡を狙うより、着実な可能性を積み上げたほうが先が広がります。
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よくある質問（FAQ）
個人事業主の廃業率が高いと聞いて、独立が不安になりました
よく引用される数字は、20年ほど前の統計をもとにした計算値です。しかも「今日はじめた人」の確率であって、続けている人にそのまま当てはまるものではありません。廃業には自発的な転換も含まれます。数字に怯えるより、強みを1つ決めて磨くほうが確実です。
強みが多すぎて、何を掛け算すればいいかわかりません
スキルの一覧から選ぶと迷います。「自分は何のためにこの仕事をしているのか」から逆算してください。軸が1本通っていれば、できることが増えても「それで何屋さん」にはなりません。
商品が売れないとき、値下げしてはいけないのでしょうか
値下げの前に、原因の切り分けをしてください。届いている人数が足りないのか、魅力が伝わっていないのか。どちらでもないと確認できてから価格を考えても遅くありません。原因を見誤ったままの値下げは、売上も自信も削ります。
SNSだけで発信していては、やはり不安定でしょうか
SNSは仕様が変われば見え方も変わります。こちらから直接届けられる場所を1つ持っておくと、その影響を受けにくくなります。SNSで知っていただき、メールマガジンやLINE公式で深く伝える。この2段構えが現実的です。
まとめ
強みを1つ決めて磨く。理念から逆算して、もう1つを掛け算する。そして目の前の人を大切にする。この3つが、無名で始めた私が続けてこられた理由です。
みなさんが培ってきた経験やスキルで誰かを幸せにするには、長く続けることが欠かせません。「どうしたら安定的に続けられるのか」を、ぜひ一度考えてみてください。
マーケティングの本質×SNSのトレンドを掛け合わせた、SNSからの女性集客を専門としている。14歳でメールマガジンを始め、8ヶ月で20,000人の登録を達成（当時の歴代最年少記録）。個人・法人の500件以上のSNSアカウントを個別に指導。これまでの登壇・研修先は、ダイハツ工業・東芝テック・ロート製薬・POLA・楽天大学（楽天グループ）・東京大学・東京都中小企業振興公社・各地商工会議所など。全国で延べ15,000名以上へ講演・研修を実施している。詳しいプロフィールはこちら。