女性から価格競争ではなく、価値で選ばれる2つのポイント

女性集客講師として日々、いろんな個人で仕事をしている方にお会いすると

同じようなサービスであっても

Aさんは3,000円で販売

Bさんは30,000円で販売

ということは、案外よく起こっているものだなと思います。

そしてそれは高い方が決して詐欺などではなく

価値を感じて支払っている人がいれば

問題ないものだと思うのですが

（例：化粧水は数百円で買えるものから、数万円のもの売っていますが

大々的に広告をしている企業は原価はさほど変わらない、という事実もあるようで。）

事業をしていくのであれば、

「なぜこういった価格差が起きるのか？」

という問題点を考えて分析をしていくことは

非常に重要なことではないでしょうか。

女性にサービスを提供する場合、まずはじめに整えることとは？

女性が届けたいお客様である以上、

必ずと言っても過言ではないほどやるべきことがあります。

それは〝世界観〟を作っていくことです。

例えばCHANELのリップバームを買いに、デパートに行ったはずなのに

そこにJILLSTUARTのようなパステルカラーでキラキラとした可愛いコスメが置いてあったらどのように感じるでしょうか？

どちらがいい・悪いではなく

CHANELファンの女性であれば

「え！？」

と驚いてしまうでしょう。

驚くくらいならまだいいのですが、

「世界観が違うなら他のブランドにしよう。」

と思ってしまう可能性が十分にあり得ます。

もしかしたら性能は

今までのCHANELデザインのリップバームよりも格上かもしれません。

保湿成分は高まっていても

「機能以前の問題」

と思われてしまいかねません。

それくらいブランドイメージは非常に大切です。

女性は自分のご褒美としてお買い物をするときに

特にときめく気持ちを大切にしながらお買い物をするので、

世界観のセレクトと統一は勝負の鍵を大きく握ると思います。

一方で、これは第一印象のお話で欠かせないものではありますが

あくまで第一印象に過ぎません。

例えるなら、誰彼構わず人と会うわけではない人が

お食事に行くくらいの第一段階をクリアした、

という状況でしょうか。

デートで言えば食事は行きたいけど、付き合うまでは…

お仕事で言えばまずは話を聞くけど、実際にビジネスパートナーになるかどうかは…

とイメージをしていただくとわかりやすいかもしれません。

なので特に個別コンサルティングや継続レッスンの方に向けては

この第一印象を大切に、ということをよくお伝えし

一緒にプランニングをしています。

私もこの瞬間はとっても楽しく

「私の場合はこうやってやればいいんですね！」

と笑顔でお話ししてくださる瞬間は嬉しいです。

何よりその後も、結果を事後報告を送ってくださる方が多く

「上村さんのアドバイスを実践して積み重ねていったら

Instagramから◯◯社さんにお問い合わせをいただきました！」

「菜穂さんと一緒に考えたものを実行していくと、

自分の強みをお客様に伝えられて

SNSからの集客を増えたことはもちろん

リアルでも成約率が上がりました！」

などご感想をいただける瞬間がとっても幸せです＾＾

お客様がお金をお支払いしよう！と思う心理の背景とは？

さて、第一印象で「この人の世界観、素敵だな＾＾」

と思っていただき、ひとつ目の壁を突破したとします。

次にご決心をいただくのには、

〝お客様の期待値を超える〟

ということが必須になります。

これは今、大変お世話になっている

男女問題研究家の山崎世美子先生が教えてくださったことです。

（ちなみに世美子先生は今週2/28に有田哲平さんや藤森慎吾さんもご出演される

フジテレビ『脱力タイムズ』で解説員に抜擢されていらっしゃいます）

世美子先生は男女問題研究家をされる前に、

アパレル会社勤務→ブティック経営→占いの館経営→探偵会社経営→男女問題研究家

というご経歴なのですが、

アパレル時代に

「せみこねぇさんがいると売れる！」

という伝説を作るほど、

開店前に世美子先生のアドバイスが欲しいと大行列ができていたのだそう。

今でもお洋服はアメリカで仕入れるというオシャレな世美子先生ですが

「世美子先生がアパレルでそこまで大人気だったのはなぜですか？」

と質問をしたところ

「私は洋服を売っただけではなくて、

女の子の心理から、どういう彼とどこに行くの？

彼の好みはこういうタイプだと予測ができ、あなたの魅力を活かすならこの服が合うはずやねん、と売っていたよ」

というエピソードを関西弁で教えていただきました。

このエピソードがまさに！です。

女の子は「お洋服が欲しい」と口では言っているので

確かにお洋服が欲しいのですが、本当は

「彼とデートに行くときに一番魅力的な自分になりたい」

「彼に一番可愛いと思ってほしい」

というそちらを求めているのです。

お客様が感じた価値−事前期待値＝お客様の満足度

つまりマーケティングの式を出すと

『お客様が感じた価値−事前期待値＝お客様の満足度』

です。

お洋服が欲しくて、

自分で選べるお洋服を買うなら

それは100−100=0になってしまいます。

でも自分で「なんとなくいいな」くらいのお洋服ではない

あなたの魅力と彼の好みはこう！という分析までついてご提案してもらったら

200-100=100

が満足度になるのです。

だからこそ、お客様のニーズを知ることは大事ですが、

期待値を超えるものを提供できるようになる必要があると思います。

なので私はPR面はどんどんインプットとアウトプットをして

実践を何度も何度も行い、

机上の空論ではなく、

個人事業主でもできる実践ベースのノウハウを

お伝えしています。

また、自分の見える視界をもっと広げるために自己投資もしています。

この話だけでまた何千字と書けてしまうので本日はここまでにします。

・世界観をプランニングして行う

・お客様が感じた価値−事前期待値＝お客様の満足度を意識する。

そのために自分が必要なことを補っていく。

ぜひご実践ください＾＾

本日もありがとうございました！

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