【女性集客の秘訣】女性心理の本質から導くSNSマーケティング14歳で20,000人のメールマガジン読者の女性を集めたマーケターが伝授

執筆：上村菜穂（株式会社PR NET 代表取締役｜大手企業・公的機関で延べ15,000名以上にSNS研修を実施）

消費行動を通して社会を動かしているのは〝女性〟。そんなことを耳にしたり、肌で感じている方は多いです。

弊社（PR NET Co.）でも、一見男性向けのサービスでも「奥さんに納得をしてもらわない男性は購入しないから、女性の心を動かすことは大切ですよね」というお話と、そのための施策をよくご相談いただきます。

お誕生日やクリスマスなどの記念日も女性の方が積極的ですし、男性は女性にモテるために買い物をしますが、女性は女性からオシャレだと思われるために買い物をします。

色彩の識別についても、興味深い研究があります。アメリカ・ブルックリンカレッジのIsrael Abramov教授らが2012年に発表した研究（学術誌 Biology of Sex Differences 掲載）では、女性のほうが色の微妙な違いを見分けることに優れ、男性は動くものや明暗の変化を捉えることに優れるという結果が出ています。男性が「青」とひとくくりにする色を、女性は「スカイブルー」「ターコイズ」と細かく呼び分ける。その傾向には、狩猟と採集で役割を分担していた太古の暮らしが関係しているという説もあります。

出典：National Geographic「Men and Women Really Do See Things Differently」

個人的な思いとして、ジェンダーレスな今の時代、あまり「女性」「女性」と言うのはどうかと思います。しかし現実を見た時に、女性が消費を通して社会を動かしている真実はあるので、今、ビジネスをする私たちは女性の集客を学ぶ必要はあるのです。

その知識がある中で、女性集客を意識して発信をするべきか、発信者にそれぞれ選んでほしい。そんな想いでこの記事を書きます。

セールスライターに依頼をしても女性集客ができない理由

「女性を集客したい」。そう願ってセールスコピーライターに依頼をしても、男性をターゲットにしたときよりも成果が出ない…ということは、決してまれな現象ではありません。特に、書き手が男性であればなおさらです。

依頼主のあなたが男性であれば「いい！」と思った文章でも、いざ広告として使ってみると「あれ？」という成果になってしまうかもしれません。ノウハウを熟知していても感覚がズレてしまうことは、決して珍しくはないことです。

では、なぜこんなことが起きてしまうのでしょうか。もちろん同じ女性でも個々人の価値観は異なりますし、論理の得意・不得意は人によってあります。

そうした前提があっても、この世に男女の違いを理解しましょうという書籍やYouTube番組は多数あります。それくらい男女の感覚が違うという問題やニーズがあるから、次のような本が存在するのです。

心理学の世界、特に恋愛の世界では常識のように男女の違いが取り上げられますが、マーケティング業界ではまだまだ男女の違いを意識されていません。

けれど人は論理ではなく感情で好きになります。この男女の感情の違いを無視して、男性に有効なノウハウでマーケティングをしたところで、女性の心を動かすことはできないのです。

SNSで女性集客をするための掟

競争心を煽るのはナンセンス。女性には◯◯の方が大切な理由

ところでみなさんは子供の頃に何をして遊んでいましたか？　また、周りの友人や兄弟、それぞれ男女別にどんなことをして遊んでいる人が多かったでしょうか。傾向としては男子は戦闘ゲーム、女子はおままごとがあったと思います。

実際に私の周りでも、男の子は遊戯王のカードゲームやベーゴマをしたり、対戦型のゲームも流行っていました。しかし女の子は、おままごとをして、人によってはママのお化粧台からコスメを使ったなんてことも…！

子供の頃のなんの計算もなく自由なときから、男の子は対戦をしてひとつひとつクリアして1番強くてカッコイイヒーローになることを願い、女の子はみんなと仲良くしながらお姫様に憧れるのです。

このようなところからも、男性は幼少期から競争心があったという解釈ができますが、果たして女性は競争心があるような遊びで一般的なものはあったでしょうか？　記憶をたどると…答えはNoのはずなのです。

個人差はあるものの、大人になっても傾向としてそれは変わりません。なので男性に伝えるように、競争心をかき立てることをしても意味がないのです。心を掴むどころか離します。それよりも周りに協調し、共感することを大切に育っているケースがほとんどなのです。

女子会から分析をする女性の購買行動ニーズとは？

「女子会」という言葉はあっても「男子会」はおまけのようにできたようなもので、ほとんど耳にしません。実際に飲食店のネット予約で利用目的に「女子会」はあっても「男子会」は見かけないのが一般的です。

では、なぜ女子会があるのか考えてみたことはあるでしょうか？　ここに女性の購買行動ニーズが隠されています。

昨今、悪口などのネガティブな話ではなく、ホテルでアフタヌーンティーをしながら優雅な時間を過ごす女子会も、Instagramのブームと比例をして広がっています。また、泳がないナイトプールも、行列ができるパンケーキをはじめとしたスイーツ会も女性に大人気。

男性からすると、ある料理やスイーツに「その量に対してこの値段？」とつっこみどころが満載のカフェやレストランでも、オシャレな場所代と見た目が美しいお料理やスイーツに投資をする女性が存在するのです。

もはや女子会はストレス発散の会ではなく、まさに幼少期に憧れたお姫様になる心理が働いているのではないでしょうか。憧れの女性像に近づくために、いつも頑張っている〝自分へのご褒美〟になるものへお金を使うのです。そこに競争は関係ありません。

自分がなりたい自分になるために、自分を大切にもてなすために、お金を使ってその経験や時間を味わいに行ったり、商品を購入したりするのです。

男性がスペックや社会的な評価を中心にお金を使うことに対し、女性は憧れの自分に近づくためにお金を使う傾向があることを覚えておきましょう。冒頭にお伝えをした「男性は女性にモテるために買い物をしますが、女性は女性からオシャレだと思われるために買い物をします」というのも、まさにこの傾向の現れと言えるでしょう。

億を売り上げるセールスライターでも、女性向けの商品が売れない理由

Web集客は一言で括られがちですが、その画面の先にいるのは「人」です。

そのため、非常に優秀で億単位を売り上げても、何百万個とセールスをしたセールスコピーを書いている男性のセールスライターさんであっても、その方が女性の自分磨きや自己投資に関して「そこにお金を使うのは…なんで？」と思っていては、女性に売れるものは書けません。もちろん、女性が集まるように表現するのも難しいでしょう。

高級ブランドのカフェでスイーツとドリンク一杯に5,000円を支払うことに対して「5,000円あれば有名な料理人のランチが食べられるのに…」ではないのです。

その空間にいる時間、その空間を楽しんでいる自分に喜びを感じる。サービスが無形であっても、コスパが悪いと言われても、どちらの価値観がいい・悪いではなく、子供の頃から育んでいる価値観なのです。

【価格競争の対策】女性のお客様に価値で選ばれる方程式

女性の購買心理を掻き立てる第一印象とは

女性が届けたいお客様である以上、必ずと言っても過言ではないほど、やるべきことがあります。それは〝世界観を作っていくこと〟です。

極端な事例ですが、CHANELさんのシックでエレガントな雰囲気が好きな女性がリップを買いにデパートに行ったはずなのに、CHANELさんのブランドにJILLSTUARTさんのようなパステルカラーでキラキラとした可愛いコスメが置いてあったら、どのように感じるでしょうか？

どちらがいい・悪いではなく、CHANELファンの女性であれば「え！？」と驚いてしまうでしょう。驚くくらいならまだいいのですが、「世界観が違うなら他のブランドにしよう」と思ってしまう可能性が十分にあり得ます。

今までのCHANELさんのリップより保湿成分が高まっていても、好きだった世界観の突然の変更は「機能以前の問題」と思われてしまいかねません。それくらいブランドイメージは非常に大切です。

女性は自分のご褒美としてお買い物をするときに、特にときめく気持ちを大切にしながらお買い物をするので、世界観のセレクトと統一は勝負の鍵を大きく握ると思います。

思い切って世界観を変えることは、事業をする中で必要なタイミングもあるでしょう。しかし、むやみやたらに次のようなことをするのは避けたいところです。

私は大した実績もなければ人脈もお金もほとんどなかった20代前半の頃、女子大生から25歳の女性が集まるイベントやお茶会を何十回と開催しました。そのときにまず始めたのが、SNSや資料などの世界観作りです。

当時は私もまだ20代前半から半ばだったので、まさにJILLSTUARTさんが大好きで、そんなイメージの世界観で作っていました。すると同じような雰囲気が好きな人が集まってくれて、結果として人が集まることを何十回もできたので、集客講師のお仕事に繋がりました。

女性集客で大切な2つのポイントは「共感」と◯◯◯

女性へのセールスをしたい、女性の集客をしたい。ならば、女性向けのサービス提供の経験数とコミュニケーションの数の双方が重宝します。たとえWeb上であっても、いや、顔が見えず雰囲気が直接伝わらないWebだからこそ、信頼関係を築ける伝え方や見せ方は重要です。

これらを日々ブラッシュアップし続け、実際に女性向けのマーケティングをし続けているからこそ、提供できるもの、表現できるものがあるのです。女性の集客をするため、もしくはセールスするためには、SNS・Web上であっても信頼関係が欠かせません。そのために大切なことが、次の2つです。

共感する文章を書くこと

前者は、誰しもが自分と同じことを思っている人に安心感を抱きやすいですよね。多くの人は「あなたの意見は違う！」と批判されるより、「あなたの意見、わかりますよ」と言ってもらえた方が嬉しいからです。

ここでさらにポイントなのは、届けたい相手が「もや〜」っと思っていることを言語化することです。

人が自分で意識できていることと、意識できていないことの割合は諸説ありますが、心理学者フロイトの理論によると、無意識は人の心理活動の大部分を占めていると言われています。顕在意識と潜在意識の割合は5%対95%と言う人もいるくらいで、正確な数字は定かではないですが、意識できていることの方が圧倒的に少ないのです。

なので、「似ている感覚を持っている」＝共感　以上に、「こんなことが言いたかった！」＝共感＋発見があると、さらに心を掴まれるのです。

本来のあなたはこんなに素敵です！と未来の可能性を伝えること

後者の事例として顕著なのが、住宅のモデルルームが清潔感があって綺麗だったり、美味しい食品のTVCMが綺麗なキッチンで作られているものだったり。CMを打つようなエステでのダイエットも、きらびやかでシャンデリアのあるラグジュアリーなラウンジに美しい女性がいますよね。

私自身の体験ですが、友人が関わっているエステのPR事業で、どうしても行ってほしいと依頼を受けて大手のチェーン店へ訪れた時のこと。体に当てられた痩身マシーンはかなり痛く、「これ、何の罰ゲーム？？　あの綺麗なパンフレットやラウンジは幻想なような…」と思ったことが、今でも強烈に記憶に残っています。

※ここでお伝えしたいのは、エステの痩身マシーンがよくないのではなく（たまたま行ったところがそうだっただけかもしれないですし）、痩せて美しい女性になると煌びやかなPRをしているのに対し、現実はとにかく痛くて過酷というギャップがあったということです。

しかし「とにかく痛くて過酷！」を伝えてしまっては人は来ないので、「本来のあなたはこんなに素敵です！」「この美しい空間にいるあなたになれます」と伝えるんだな、と学んだ事例です。このように私たちの身近なところでも、慌ただしい日常ではなく「本来のあなたはこんなに素敵です！」というメッセージが潜められているのです。

ポイントは、今の相手のすべてを否定しないことです。女性集客以前に、人と人とのコミュニケーションにおいても同じくらい大切ですが、「今のあなたのすべてがダメなのではなく、今のあなたは◯◯が要因で、そこを◇◇で変えれば、本当はこんなふうに人生を送れるんですよ」と伝えることが、心に寄り添った言葉として投稿する鍵になります。

お客様がお金をお支払いしよう！と思う心理の背景とは？

さて、第一印象で「この人の世界観、素敵だな＾＾」と思っていただき、ひとつ目の壁を突破したとします。次にご決心をいただくのには、〝お客様の期待値を超える〟ということが必須になります。

お洋服が欲しくて、自分で選べるお洋服を買うなら、それは100−100＝0です。でもプロのファッションアドバイザーの方に、普段自分では選ばないお洋服のご提案と、それが似合っている自分を鏡で目にしたときは、200−100＝100が満足度になるでしょう。

だからこそ、お客様のニーズを知ることは大事ですが、期待値を超えるものを提供できるようになる必要があるのです。そのためには常に自分が学んで行動をすることです。失敗をしても、なぜ失敗をしたのか？　が分かれば今後の糧になります。

なので私も、PRノウハウを磨くべく、どんどんインプットとアウトプットをして実践を何度も何度も行い、机上の空論ではなく実践ベースのノウハウをお伝えしています。

また、自分の見える視界をもっと広げるために自己投資もしています。この情報化社会では、『お客様が感じた価値』をいかに上げることができるかがとても大切なのだと実感しています。そのためには『お客様が感じた価値』を磨ける体験や経験に投資をすることです。

私の場合は美術館鑑賞や芸術作品に触れることで、美しいものに心を癒されることもあれば、「なぜこの作品が評価されているのか？」の背景を知ることによって、より大きな学びや気づきを得ることもあります。また、美食巡りも行うことで、一流と言われているところはどのような時間や空間を提供しているのか？　からも学ぶことができます。

これらができれば、価格ではなく価値で選ばれることにグッと近づきます。

集客できない人の8割は、実は集客をしていない

「日々コツコツと発信をしているのに、なんで私の投稿には反応がないんだろう…」「いいね！はついているのに、集客となると…できない！」そう思いモヤモヤする人は決して少なくありません。ビジネスは特に集客が難しく、8割の人は集客に困っているという情報も耳にしたことがあります。

が、もし仮に8割の方が困っていたとしても、できることなら抜け出したいですよね。私も「はじめから集客ができた！」なんていうことはありませんでした。初めてのイベントは集客0名です。

大学4年時に仲間たちと創業ベンチャーのような学生団体を行い、学生団体でありながらも企業さんから何十万、何百万という単位でお金をいただき、新宿にコワーキングスペースを経営していたのです。しかも高島屋から徒歩1分の好立地で、それなりの広さなので家賃もそこそこしました。

今更だからこそ書けるのですが、集客の経験もなく、「企業さんから大切なお金をいただいている」という自覚が希薄だった私は、なんとなく友人に声をかけて断られる。そんなどうしようもないマインドと状況でした。当時の仲間には申し訳ないのですが、つまり本気になっていなかったんですよね。

しかし仲間に「このコワーキングスペースに学生が集まらなければ、企業さんからお金をもういただけないから、来年はなくなるよ。だからもっとしっかりやって」とお叱りを受けたのは、10年ほど経った今でも覚えています。まさかこの時、5年後に集客を指導する側になっているとは夢にも思いませんでした。

そのときの私ときたら、集客が嫌いでたまらなかったからです。そこですぐには上手くいかなかったのですが、たくさん失敗をしながら積み重ねてきました。

「集客って嫌だ」と思うときにするべきマインドチェンジ

学生時代に「集客が嫌い」から「集客ってなんか楽しいかも！」とシフトできた経験があります。それはコンテンツを私自身が100%、「この企画はいい！」「楽しそう！」というものにしました。今になってみれば当たり前ですが、自分が「これは嫌だな」と思うものって売れませんよね。

例えば私の場合はジャンクフードとラーメンが嫌いな食べ物なのですが、ラーメン屋さんのPRはなかなか難しいです。商品が悪くなくても（むしろ良くても）、自分の感情が前向きではなければ、なかなか売る気持ちになりません。そして「これは嫌だな」まで思わなくても、「もっといいものがある気がするな」と思うものも、売れないのではないでしょうか？

だからこそ「この企画（商品・サービス）はいい！」「楽しそう！」と思うような、自分自身もワクワクするものをオススメすることです。サービスによっては楽しみよりも「これを知っていれば、損失を減らせる」というようなリスク回避もありますね。いずれにしても「この企画・商品・サービスはいい！」と思い、自信を持って勧めることが重要だと思います。そのほうがトークや文章が鮮明になり、魅力が伝わるからです。

ちなみに私は学生時代に、自分でイベントの全てを行うことに自信がありませんでした。そこで「素敵だな」と思う年上の女性の方々に協力を得てイベントをすることにしたのです。大学4年生の頃にはほんの一学生だったので、私が「夢を叶える方法」なんて言っても説得力がありません。

でも、自分が素敵だなと思う大人の女性に「どうやって今の◯◯さんになったのか、女子大生にメッセージを伝えていただけませんか？」とお願いをしました。すると周りを誘うときに、私はその方の魅力を話せばいいので、自然と友人たちも興味を持ってくれました。

集客できる人は目先の利益で儲けようとせず〝信頼〟にフォーカスをする

大学4年時はビジネスのかじりかけだったのですが、なかなかインプットをしてもアウトプットができていませんでした。しかしこの時の私は、コワーキングスペースの仲間たちのおかげでイベントを無料で行っていたのですが、これが功を奏しました。

たまたまいた環境が偶然にも、コワーキングスペースは企業さんがお金を払ってくださっていて（その代わり「優秀な学生と繋いでね」ということへお返しをするのが私たちの仕事）、イベントで儲ける必要がありませんでした。

なので参加費を無料で行うと、同じ学生のみんなからは「菜穂さんがやっているイベントは楽しいし、しかも無料！」というイメージを持ってもらえて、これが信頼に繋がったのです。この概念を「フロントエンド」と言います。

フロントエンドとは、売りたい本命商品やサービスがあった上で、お客様と接点を持つきっかけになる商品・サービスです。

この時は「フロントエンドにしよう」とまで戦略を立てていたわけではないのですが、学生時代に「無料でイベントを行う→学生のみんなは参加をしやすい」「そのイベントが本当にいいイベント→上村の企画は楽しい！役に立つ！というイメージになる」ということが起こりました。

結果、イベントをすると「友達を連れてきました＾＾」と周りの人に声をかけて一緒に来てくれたり、コワーキングスペースを卒業した後でも、ブランドがなく一人でイベントをやってみても「菜穂さんのイベントはいいものって信頼しているから行きますね！」と来てくれた人がたくさんいました。

この時は言語化できていなかったのですが、改めて思い返すと、人は信頼している人のところに集まる本質がありますよね。だからこそ、信頼してもらえるくらい、いいものを作り続けること、行い続けること。この繰り返しが非常に重要だと思います。

（いくら目標にしても私もまだまだ未熟なところがあるはずなので、このことを頭にきざみ、今の自分にできることを行っています。）そしてその中で、本当に価値を感じてくれた人は、値段が上がっても必ずその価値をわかってくれます。

【よくある誤解】「SNS発信をすれば人は集まる！」は非現実的

集客の相談を聞いていると、「発信しているのに集まらないです」というご相談が非常に多いです。人は誰でも、もっとも関心があるのは自分なので、人の発信を真剣に見ている人は数が限られています。

集客ができる人ほど、「泥臭いことを積み重ねてきた」と口を揃えておっしゃいます。

私は以前、「芸能人でもない限り、発信をすれば人が集まるなんてことはありません！」と言っていたのですが、実は芸能人の人でさえ、それは夢のようなお話だったようです。

例えばタレントのゆうこすさんは著書『共感SNS』（P33）で、Twitterフォロワーが2万人超えで元アイドル。3,000円のイベントなので100人規模のスペースを借りたときに「人が集まるだろう！」と思っていたのに、その結果はなんと3人だったと告白されています。

今のようなカリスマゆうこすさんの前の状態ではありますが、一般人ではないですし、一般人だと仮定してもフォロワー数はかなり多い方ですよね。それでも集客の施策をきちんと行わないと、結果として3,000円のイベントで3人しか集まらないのです。芸能人の方でさえこのような結果になるので、私たちが何も考えず、何も努力をせず、結果に結びつくわけがありません。

ではどうするべきなのか？　そのためのステップとして『集客のためにやるべきことを書き出すこと』です。

To Doリストを作るように、集客のためにやるべきことを書き出す

まだ独立する前のことですが、お世話になっている経営者の方のおかげで『人生設計女子会』を企画しました。なんとその経営者の方がゲストで話してくださるだけではなく、あと3人もゲストを呼んでくださるというのです。

この時に「講師料はいらないから、参加費を無料にして頑張って30人集めてみな＾＾」と言ってくださったので、「ゲストの皆さんにお時間をいただく以上、どうにかして集客をしなくては…！」という気持ちでいっぱいでした。そこでやるべきことを書き始めました。例えば——

やることリストを書き出すと、集客をするためにできることはたくさんあって、自分が何をするべきか見えてくるのでおすすめです。これらを地道に行っていくと、本当に30人以上の方にお集まりいただくことができました。

集客を上手くいかせている人は、必ずコツコツと地味なことを重ねています。交流会へ行き、人脈を広げたり、コミュニティに属したり。SNSを毎日頑張って、試行錯誤しながら発信をしてフォロワーさんを増やし、フォロワーさんからファンになってもらい…。魔法のような一瞬で変わることは現実的ではないので、「こうなったらいいな＾＾」とワクワクする気持ちを抱きながらも、現実は直視しましょう。

どこにでもある情報ではなく「経験談」を伝えることができるか

発信をするときに「お役立ち情報を発信しましょう！」と指導する集客コンサルタントは非常に多いです。そして私もその一人です。発信の世界では、次の3つが人にフォローされやすいコンテンツだからです。

そしてビジネスで大切なことは、エンタメや癒し系もコンテンツによってはニーズがありますが、結果に直結しやすい「お役立ち情報を発信してください」とお伝えしています。自分の知識をお伝えし「この人はこんなことも知っているんだ！」と思っていただくことは重要ですよね。

けれど同じようにお役立ち情報を発信して、集客できる人と集客できない人がいます。その〝差〟とは…？　答えは経験談として伝えているかどうか。

良質な知識はもちろん重要です。しかし、今、私たちの身近にはスマートフォンもPCも当たり前に存在し、いつでも検索すれば答えてくれます。つまり知識を持っていることは確かに素晴らしいけれど、その知識を自分なりにどう試してみて、ときにはアレンジをして、何が原因で失敗をしてしまったのか。何を変えたら上手くいったのか。そのエピソードはあなただけのものなので、検索エンジンに似たようなものはあっても、同じものはかなりの高確率でありません。

もし「いつもいつも頑張ってお役立ち情報を発信をしているのに、なぜか集客ができない…」とお悩みの時は、今一度、検索エンジンやAIを自分でライバルにしてしまっていないか確認をしてみるといいと思います。

経験談を入れることによって、人間味が伝わります。人間味が伝わると安心しませんか？　お役立ち情報は大切ですが、情報だけだと知識の宝庫である検索エンジンやAIの役目です。

【SNS発信の本質】集客ができる経験談と集客ができない経験談の違い

経験談を書いているのに上手くいっていない…という人は、次のようなさまざまな原因が考えられます。

ここまでご一読をしてくださった方に、私が尊敬しているマーケターの方の言葉で、とても響いた一言をシェアします。それは読んでくれている相手が主役になるようにすること。この前提がある上で、自分の経験談を入れて具体的にお伝えすることです。

実際に私もこの視点を入れたローンチに変えたところ、短い準備期間でも大きく反応が変わりました。視点を少し切り替えて、足し算や引き算をすることで、いくらでも反応を変えることができることを実感しました。

女性集客についてよくある質問

まとめ｜女性のお客様に価値で選ばれるために

女性集客がうまくいかないとき、多くの場合その原因は商品の質ではありません。男性に有効な「競争心を煽る」訴求を、そのまま女性に向けてしまっていることです。

女性は、なりたい自分に近づくためにお金を使います。だからこそ世界観を整え、共感される言葉で語りかけ、未来の可能性を伝え、期待値を超える。この4つが揃ったとき、価格ではなく価値で選ばれるようになります。

そして忘れないでいただきたいのは、集客は魔法ではないということ。やるべきことを書き出して、地道に積み重ねた人のところに、人は集まります。今日からできることを、ひとつだけでも書き出してみてください。