さて、今回は大好きなハウステンボス（長崎県・佐世保市）が16日間の休業を経て

本日から再開ということで

 『ハウステンボス がなぜV字回復をしたのか？』

という情報をもとに、

個人の起業家でも応用できるマーケティングノウハウを書いていきます。

澤田社長のインタビュー記事から読み解くニーズリサーチ

ハウステンボス は1992年に

「オランダの街並みを再現」というコンセプトで開園されますが

新規もリピートも苦しく、18年間の赤字を続け、

2010年にHISの創業者である澤田秀雄さんが社長にご就任。

1年で売上高30%アップ、

来場者数17%アップ、

10億円の黒字回復ということで大注目をされました。

澤田社長が2013年の記事

『ハウステンボス・澤田秀雄社長　大胆経営が奏功して再建軌道に』

で

「建物や環境などはいいが、全国を相手にするにしては
アクセスが悪いし、市場規模も小さい。
だから１８年間黒字化できなかったのも無理はない。

 

で、まずやったのは広い園内を
ファミリー、シニア、若いカップル対象と
３エリアに大別し、特徴づけした。

例えばシニアのエリアでは花をよりゆっくり見られるとかね。
同時にイベントやショーも次々に導入した」

「寒いので冬季の集客は難しいと社員も諦めていたが、
フランスのリヨンで行われるライトアップには
４００万もの人が集まると聞いて
見に行き、即導入しようと決めた。

お客さまは一度来てつまらないと思われれば２度と来られない。」

と言っています。

また、別の記事
『とにかく行動、ダメなら修正　― ハウステンボス“超速”黒字化のワケ』

では

「季節に合わせたイベントを行うことで顧客の明確化を図りました。

 

たとえば、夏休みは子ども連れの家族や若者が多いので、

人気漫画「ONE PIECE」を主題にした
「ONE PIECEメモリアルログ in ハウステンボス」を開催したり、

人気アイドルグループとのコラボ・イベント

「AKB48 DAY」を開いたり、

フジテレビさんと組んで”明るいお化け屋敷ゾーン”
「スリラー・ファンタジー・ミュージアム」をつくったりしました。」

 

「一方、秋には人が少なくなるので、

熟年マーケットをねらって

「ガーデニングワールドカップ2010ナガサキ」を開きました。

 

ねらいどおりシニア層がたくさん来てくださいました。」

 

つまり、これまで旅行業界で大活躍をされていた澤田社長が、

お客様が求めているものにこだわり、

時には現地を見に行き

やりたいことを優先してビジネスをするのではなく、

マーケットインという

『お客様のニーズに合わせてビジネスを作っていく』

手法を取り入れたので成功していると分析ができます。

また、何かの記事に書いてあったのは、

社長をやってほしいというオファーを2度断り

（自分は現地の人ではないので）

3度目はついにアポなしで熱いオファーがあり引き受けたそうです。

それからというもの、

ハウステンボス を知ろうと

現地に引っ越して1年のうちの

半分以上を過ごしたと記されていました。

しかし大企業のお話を聞くと

大きさの規模といい、

お金の金額といい

なんだか別世界で他人事に聞こえてしまいます。

マーケティング戦略の鍵！マーケットイン手法で気を付けるべきこと

そこで今回は

マーケットイン手法は個人も必須であることから、

個人ではどのように生かしていくのか。

私が意識をしているポイントと一緒に解説をしていきます。

 が、一方でビジネスを習わないと

なかなか教えてもらうことはないでしょう。

スキルはあるのになぜかうまくいかない、という方は

実際に私もヒアリングをする中でも

マーケットインでビジネスを作れていないことが多くあります。

ハウステンボス の社長のように

お客様の行動を考え、ニーズをリサーチして実行をしていく

マーケットインは重要ですが、一方で注意も必要です。

それは

「お客様は本当のニーズを言語化できていないことがある」

ということです。

例えば、実際に私があったことなのですが

ニキビができやすい肌の時に

「私はオイリー肌だからニキビが出来やすいんだ」

と思い込んでいました。

雑誌のチェックリストでも、

なんとなくオイリー肌の項目の

・Tゾーンにテカリがある

・吹き出物ができやすい

・毛穴が開いている

など見ると、そもそも標準を知らないですし

コンプレックスは気になるので全部チェックをしたくなります。

この

〝標準を知らない〟

は初心者のよくあるミスに陥らせてしまうので

すごく恐ろしいです。

例えば

「吹き出物が毎週3個以上できる」

など書いてくれれば、

正しく◯×がつけられますが

毎月1回だけ2個くらい吹き出物ができていても、

その2個が気になったら

できやすいに◯をしたくなるのは私だけでしょうか・・

人の顔の毛穴の大きさも日常で見えるものではないので、

自分の顔を鏡を使って至近距離で見ると

「あ、ここに毛穴がある」

と気になったり。

でも毛穴は開いているものなので、

大きさの指示がない限り、該当者は全員ですよね。

つまり、この例えから何が言いたいかというと

〝お客様は本当のニーズを口にしないことがある〟

ということです。

むしろ

〝お客様は本当のニーズを理解できていないことがあるので、正しく言語化できない〟

が適切かもしれません。

実際に私はいくつかのエステサロンに行くと

「お肌がちょっと乾燥肌ですね」

どこでもと言われて、

オイリー肌と信じ込んでいただけに衝撃を受けました。

ですがさすがに何名かのエステティシャンの方に言われると

信じざるを得ません。

でもかつての私のように

ネットで調べて自分で購入の流れであったり、

しっかりとプロにヒアリングをしていただかないと

「オイリー肌用のスキンケアセットが欲しい！」

となってしまうのです。

自分で買うなら乾燥肌用ではなく、

オイリー肌用を購入してしまいます。

それは根本の解決をできていない、

正しい処方ではないので

悩みがなかなか良くならない。改善されない。

私は実際にプロのエステティシャンの方に肌を見ていただくようになり

自分にあったものをご提案いただけてから

だいぶ肌の悩みが解消され、

学生時代は肌をコンプレックスに思っていたのが嘘のように

肌を褒めていただけることがグンと増えました。

同様に、女性集客の講師としてご相談にのっていると

「文章を書いているけれど、集客ができません。

投稿時間の問題ですか？」

「毎日発信しているのに集客ができません。

#（ハッシュタグ）が間違っていますか？」

ということになります。

本当の原因はそこではないのに…

ということがよくあります。

先ほどの私の肌の例と同様に

・悩み

→オイリー肌と思い込んでいる　

　　　　　　・

投稿時間が原因と思い込んでいる

適切な#が原因と思い込んでいる

では悩みの根本が解決されません。

でもここで本当に求めているニーズは

・ニーズ

→ニキビが出来ない肌。肌を綺麗にしたい

　　　　　・

　発信をして集客ができるようになりたい

なのです。

本当のニーズを理解せずに

商品・サービスを提供してしまうと

ズレが生じてしまうので、

本質の悩みやニーズまで理解をしてくれる人に依頼をすることが重要でしょう。

そして自分が商品・サービスを提供する側の時こそ

お客様の本当のニーズを探る力は欠かせません。

私はそんなことを常に意識してご提供したり、

メールマガジンでご紹介をしているマーケティング講座では

こうしたビジネスで必要な考え方をマンツーマンでみっちりワークして

〝あなただからこその商品・サービス〟

を作ることに徹しています＾＾

マーケティング講座を受講していただいた皆さんから、

自分の強みに気が付いて、実際にサービスを始めて

お客様からお礼の声をいただいたというご報告が嬉しくてたまりません♡

さらにもう一歩、本当のニーズを見つけるために大切なことも

講座内で伝授しています！

オンライン受講も大歓迎ですので、

ぜひこの期間に一緒にご準備を進めましょう。

では本日もご一読をありがとうございました＾＾