【フロントエンド・バックエンド設計】お客様が商品を購入したくなる心理

「これからビジネスを始めよう」

「資格取得は頑張ったものの、いざ集客をすると上手くいかない」

そんな状況の方からご相談をいただくときに

多くの方が陥っている見れていないビジネスの仕組みがあると思います。

それが今回のテーマである〝フロントエンド〟です。

知識としてフロントエンドを知っている人でも、

「フロントエンドをどのように実行しましたか？」

とお聞きすると、実はほとんど実行していなかったり数回で終わっていたりします。

新しくビジネスをする人はもちろんのこと、新規事業を久しぶりに行う人も着目をしてほしいフロントエンドについて解説をします。

フロントエンドとバックエンドの定義

フロントエンドとは

売りたい本命商品やサービスがあった上で、

お客様と接点を持つきっかけになる商品・サービス　です。

バックエンドは売りたい本命商品やサービスを指します。

具体例を挙げると

・化粧品やダイエット商品の初月特別価格

・無料のセミナー

・（今は廃止のようですが）マクドナルドさんのかつての100円マック

などです。

個人でビジネスをしていれば自分が何者でもないとき、

もしくはこれから売り出す商品やサービスの認知がないときは、フロントエンドが必須になります。

むしろ、あのマクドナルドさんでさえ、フロントエンドがあるわけですから

基本的に多くの企業でフロントエンドは必須になるでしょう。

フロントエンドが上手くいくと得られるもの

私が初めてフロントエンドの価値の偉大さを知ったのは大学4年生の時でした。

当時はビジネスをコミュニティで学びながら、新宿の高島屋から徒歩1分の立地で仲間たちと

学生団体という名目で、学生ベンチャー企業のように、コワーキングスペース経営をしていました。

コワーキングスペースは企業さんがお金を払ってくださっていて

（優秀な学生と企業さんの接点を作ってお返しをするのが私たちの仕事）

イベントで儲ける必要がありませんでした。

なので参加費を無料で行うと、同じ学生のみんなからは

「菜穂さんがやっているイベントは楽しいし、しかも無料！」

というイメージを持ってもらえて、これが信頼に繋がり人が集まってくれることから、

のちにこれが私の女性集客講師としてのキャリアにも繋がりました。

この仕組みが「フロントエンド」です。

売りたい本命商品やサービス（＝企業さんからの協賛。そのために企業さんと学生の接点の機会を作る）

お客様と接点を持つきっかけになる商品・サービス（＝学生が価値を感じて集まるイベントを作る）

でした。

この時は「フロントエンドにしよう」とまで、戦略を立てていたわけではないのですが

・無料でイベントを行う→学生のみんなは参加をしやすい

・そのイベントが本当にいい→上村の企画はいい！楽しい！というイメージになる

ということが起こりました。

イベントをする度に「友達を連れてきました＾＾」と友人に声をかけて一緒に来てくれたり、

コワーキングスペース経営を卒業した後、新宿駅で月間2,000人の学生が集まるフリースペースを

経営しているメンバーというブランドがない私にも

「菜穂さんのイベントはいいものって信頼しているから行きますね！」

と来てくれた人がたくさんいました。

この時は言語化できていなかったのですが

改めて思い返すと、人は信頼している人のところに集まります。

だからこそ、信頼してもらえるくらいいいものを作り続けること、行い続けること。

この繰り返しが非常に重要だと思います。

そしてその中で、本当に価値を感じてくれた人は、値段が上がっても必ずその価値をわかってくれます。

フロントエンドで上手くいくための条件

フロントエンドは信頼構築の重要な要素

結論として、時間給ばかりを計算せず、

お客様ファーストで考えられる商品やサービスを作ることだと思います。

上手くいく人のことを分析する前に、まず大切なことは

なぜ、フロントエンドを行うかという理由を明確に理解することです。

フロントエンドにおいて、

「他者（他社）が500円くらいで行なっているから500円」

「周りが無料イベント ばかりだから、なんとなく無料」

という理由はNGです。

フロントエンドの目的を理解する

１、客観的な改善点を知り、自分のスキルアップをするため

２、認知度を上げるため

３、認知→信頼に変えるため

です。

そのためご自身で、今回のイベントを行う自分や、今の自分はどのフェーズなのか？を見極めて、

目的に見合った行動をしていくことが欠かせません。

１の「客観的な改善点を知り、自分のスキルアップをするため」というのは

起業初期、副業初期の方、新サービスを作ったときもこちらに当てはまります。

養成講座を行なっている先生業の方と

「スキルを身につけた後にお客様を集めることができず、

スキルがどんどん退化をしてしまう受講生さんを減らしたいです」

という話題はいつも尽きません。

ペーパードライバーにすっかりなってしまった私は、自分も車の運転に関して心が痛いのですが…

身につけた知識、身につけたスキルは実践しないと退化します。

特にスキルを身につけ始めた時期こそ、

どんどん人に提供して、自分の改善点を教えていただく必要があります。

だからこそ。新サービスを始めた初期は

・SNSを活用して、これまで出会えなかった人に知ってもらい、参加費の面でお気軽に受講してもらう

・周りの友人に無料で提供して、気に入ったら他の人を紹介してもらえないかお願いする

ということが大事でしょう。

重要なポイントを再度まとめると、

フロントエンドで上手くいく心構えは

『時間給ばかりを計算せず、お客様ファーストで考えられる商品やサービスを作ること』

失敗するケースは

『最初から時間給を計算して自分の利益を優先してしまう商品やサービスを作ってしまうこと』なのです。

 フロントエンドはお試しと決めつけ、手を抜かないこと

フロントエンドからのマネタイズが上手くいっている人の共通点

・実力がある人！　無料だからと言って手を抜かない人

・信頼はお金で買えないとわかっていて、一貫した行動をとっている人

です。

フロントエンドの定義を丸暗記した人の中には

「フロントエンドはバックエンドを売るためのお試しなんだ」

と勘違いをしてしまう人がいますが、その考えは今すぐに変えましょう。

みなさんも綺麗になりたいと思って行ったエステサロンで

いくら安くても「こんなものなの？」と思ってしまった瞬間に、継続は考えないですよね。

もちろん、たった1回のエステで全てが変わるなんて頭では思っていないけれど

一度ガッカリした気持ちはプラスどころか、なかなか0にさえも戻らないでしょう。

SNSでの日々の発信も信頼につながる

特に今は情報過多社会なので、SNSの発信においても

情報発信に対して渋ってしまう（ケチケチしてしまう）と、同業の他の人に信頼が集まってしまうのです。

お伝えすると決めたものは、全力でお伝えした方がいいです。

今の実力に問わず、全力で接することはとても大切です。

実力に問わず、全力で接するという例で、飲食店に来た際に

日本に来てまだ数ヶ月のフランス人の店員さんをイメージしてみましょう。

接客業という業種は、一見言葉でお伝えしてくれることによって

こちらも理解の差がなくできるので、言葉は重要な要素になります。

しかし言葉はカタコトでも笑顔でしっかりとアイコンタクトをしたり、

言葉で表現できなくても気にかけてくれているとわかると

「この人、素敵だな」と感じる瞬間に、必ずしも言語力だけが全ての評価になりません。

それよりも〝思いやり〟を持って接してくれている方が言語力よりも記憶に残りませんか？

店員さんの立場だと、どこの誰がいつ来るかわからないので

下準備はできることに限界があるかもしれません。

それでも、その場であった相手のことを、本気で汲み取ろうというのが伝わってくると

〝思いやり〟が伝わってきます。

SNSを通していると、リアルの店舗以上に

下準備ができることがたくさんあるのでできる下準備はたくさん行い、

当日の時間に相手のことを本気で汲み取ろうと思いやりを持てば

必ず通ずるものがあるはずです。

そしてそれはタイムラグであったとしても、どこかで

・口コミをしてくれる

・金銭的な予算が準備できれば購入してくれる

ということに繋がります。

人が物を買うときの心理とは

主に３つあると思います。

１、結果を出してくれる（悩みを解決してくれる）

２、結果を出してくれる（理想の自分にしてくれる）

３、販売者である人が好き！

です。

１と２の「悩みを解決してくれる」or「理想の自分にしてくれる」は

ビジネスによって異なりますが、例えばお洋服で考えてみましょう。

悩みを解決

「ウエストを3cm細く見せてくれるワンピース」

「足を長く見せてくれるトータルコーディネート」

理想の自分にしてくれる

私のお洋服選びはどちらかというと悩み解決よりも

「こんなイメージの私でありたい」という理想の自分を手に入れるために購入することが多いです。

が、いずれにしても何かの結果を求めていて、それをクリアにしてくれることです。

その商品やサービスを扱っている人が好きだから

そしてお客様が女性の時に特に多いなと感じるのがこちらです。

男性でも、（尊敬や信頼という意味も含めて）好きな人から買うということはあると思いますが

女性の方がその傾向が高いことが多いと思いますし、

心理学のさまざまな研究でもこのように結果を報告されています。

要因を考えた時に、

・女性の方がおしゃべりが好きで、会話をすることでストレスを発散する生き物であること

・プロセスも楽しむこと

（有名な例だとお買い物で目的の売り場に行きすぐに帰る男性と

ウィンドウショッピングを時間をかけて楽しむ女性）

が性質としてあるからでは？と考えています。

もちろん、結果を求めての購入もありますが

必ずしも結果だけを求めているわけではないこともあるように思います。

特に美容系のサービス（ここではダイエット系のエステのイメージ）だと

本気でダイエットをしたい人もいると思いますが、

リフレッシュやリラックスでキレイな先生と時間を過ごす自分が好き

という人も一定数いると思うのです。

誤解を招いてほしくないことは、

「好き」で買うから「結果を提供できる能力を怠っていい」わけではありません。

ちなみに私はビジネスの売り上げの手間にくる

『集客』が専門であるため、一層のこと、

「結果を得るために私のところに来てくださっている」と自覚をしています。

なので勉強をして、知識をブラッシュアップして実践をしています。

一番人気になれる人は

〝結果を提供できるし、お客様に好かれている魅力がある人〟

ということが結論になりますが

おすすめのフロントエンドからバックエンド設計

１、まずはフロントエンドを用意して

商品やサービス/販売している個人やブランド（企業）を好きになってもらうきっかけを作る

↓

２、無料や安価だからと手を抜かずに本気で商品やサービスを提供する

↓

３、すでに実績があれば、結果を出せるのでその結果で勝負をしていき

実績がこれからであれば、まずは目の前の人を大切にする下積みをひたすら重ねて、お金ではなく信頼を貯めていけば、タイムラグでお金がついてくる

ということが今回の結論です。

「知る」と「できる」は大きな差なので、

もし何か一つでも「できていなかった」という人は実践してみてください。

では本日もありがとうございました！

上村菜穂　プロフィール

株式会社PR NET 代表取締役

〝広告費をコストカットして理想のお客様が集まるSNSづくり〟をコンセプトに
自身の開催イベントでは女性を延べ1,200名以上集客してきた。

そのノウハウを法人・コミュニティ向けに東京・大阪・福岡をはじめとした全国で
延べ10,000名以上に向けて講演活動をするほか、
女性起業家向けの集客・PRコンサルティングを主軸に事業を行っている。

ライターとして、20代女性向けの集客やPRを強みに、2015年に学生から個人事業主として独立。
14歳でメールマガジン20,000人・恋愛部門1位を取得。

女性が自分らしいことを仕事にして、豊かなライフスタイルを送れる社会をつくるべく、
集客・PRの再現性あるノウハウを構築中。